Marketing para emprendedores

Sé rápido, sé audaz… Técnicas para triunfar en los negocios con el 'Speed Marketing'

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SAMPLING, MARKETING DE PROXIMIDAD, TARIFAS PLANAS… TRES FÓRMULAS EFICACES PARA CAPTAR CLIENTES

Posted by Fernando Montero en 17 diciembre, 2010

En un post anterior hemos hablado de la importancia que para el emprendedor tiene las estrategias de marketing promocional. Ahora vamos a hablar aquí de tres de las más efectivas.

1. Sampling. Cuantas más personas prueben tu producto, mejor. Por eso es muy eficaz repartir muestras gratuitas o hacer degustaciones (técnica conocida con el nombre de sampling). Se calcula que el 72% de los receptores de una muestra adquieren el producto tras su recepción. El reparto de muestras al consumidor es el medio más adecuado para el lanzamiento de nuevos productos y para relanzar otros que se hayan quedado anticuados. Puede realizarse por correo, puerta a puerta, incluir la muestra en otros productos, en una revista… Por su parte, la degustación consiste en dar a probar, generalmente en el propio lugar de compra, ciertas cantidades de producto, o bien comprobar en directo su funcionamiento.

El mercado de la alimentación y del gran consumo son los más habituales para poner en marcha una estrategia de sampling. Aunque también puede ser aplicable a otros mercados más peculiares, como podemos ver en el ejemplo que viene a continuación.

2. Speed marketing en tu área de influencia. Para llegar directamente a tu público puedes repartir las muestras en mano, escogiendo bien el área donde se mueven tus clientes: eventos, universidades, centros comerciales… De este modo, se reduce el gasto en el número de muestras repartidas (sólo se entrega a quien sea potencial usuario) y puedes aprovechar para informar personalmente al receptor de cualquier detalle. 

Un ejemplo a seguir puede ser la campaña que ideó la agencia de publicidad Tiempo BBDO para dar a conocer su concurso para captar nuevos talentos entre los estudiantes de publicidad. En lugar de repartir el clásico folleto, imprimieron su mensaje en servilletas de papel que situaron estratégicamente en la cafetería de la Facultad. 

Muchas grandes empresas afirman seguir el lema de ‘piensa globalmente, actúa localmente’. Con esto quieren decir que, aunque diseñen unas líneas de marketing generales para todas las zonas donde están presentes, luego los responsables de cada área han de adaptarlas a las peculiaridades de cada mercado concreto. Lo cierto es que, en muchos casos, esto no es más que un lema bonito que queda muy bien para repetirlo una y otra vez en las reuniones directivas.

3. Tarifas planas. técnicas promocionales son aplicables fundamentalmente a los productos físicos, pero también pueden ser útiles para el sector de los servicios. Para este tipo de empresas, en los últimos años se está imponiendo en muchos casos la técnica de la tarifa plana, sobre todo pensando en la captación de nuevos clientes. 

Pero no se trata tanto de arrebatárselos a la competencia, sino de ir un poquito más allá: hacer que usuarios que hasta ese momento no utilizaban esos servicios (sobre todo, por una barrera de precio) ahora sí puedan acceder con unos servicios de ´tarifa plana’.

Están aplicando esta técnica algunas empresas relacionadas con el asesoramiento (fiscal, contable, legal…) Uno de los ejemplos más conocidos es el de Legalitas, que ofrece una serie de servicios de abogados por una tarifa anual muy asequible para casi todo el mundo. Consiguen con ello un amplio volumen de clientes que pagan una cuota (muchos de ellos con la idea del ‘por si acaso’ lo necesitamos, aunque luego no hagan uso de ello) por una serie de servicios ‘básicos’. Si el cliente, posteriormente, necesita otros servicios de mayor valor añadido tendrá que pagar un precio superior.

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TÉCNICAS DE MARKETING PROMOCIONAL PARA EMPRENDEDORES

Posted by Fernando Montero en 15 diciembre, 2010

En el siglo XVIII, los fabricantes de rape entregaban a los estanqueros pequeñas cajas de regalo para estimular la venta. En 1930, el periódico norteamericano Daily Herald regalaba plumas estilográficas y relojes a los nuevos suscriptores. La promoción de ventas, como vemos, es una técnica de viene de lejos. El marketing promocional es un arma ideal para dar a conocer nuestro negocio, obtener nuevos clientes y fidelizar a los actuales.

Existe una gran variedad de técnicas promocionales: sorteos, concursos, regalos, el clásico dos por uno… Para el emprendedor innovador, pero sin grandes recursos, son más apropiadas las promociones que suponen el regalo de producto. Por ejemplo, una clínica dental puede ofrecer un chequeo gratuito. Para que nuestra promoción tenga el éxito esperado, es recomendable poner en práctica una serie de consejos:

En qué momento. Suelen realizarse en los periodos de mayor consumo del producto, con el fin de presentar una oferta más atractiva que la competencia. Pero también para conseguir objetivos concretos: el lanzamiento de un nuevo producto, la penetración en un nuevo canal, la conquista de  un segmento de público, etc. También pueden vincularse a acontecimientos especiales, actos   musicales o culturales y, en general, cualquier motivo que transmita una buena imagen.

Situaciones divertidas. Muchas personas conciben hoy la compra como algo divertido y que se realiza muchas veces en familia. Por ello ha de procurarse que las promociones den lugar a situaciones divertidas: juegos, degustaciones, etc. Asimismo, está demostrado que las campañas de mayor aceptación son las que exigen una participación activa del público (concursos, sorteos, acumular pruebas de compra).

Existencias limitadas. Cuando contamos con una cantidad limitada de premios, y que es previsible que se agoten según las exigencias establecidas en la promoción, hay que especificar con claridad que se tratan de ‘existencias limitadas’ y que la obtención del premio dependerá de la rapidez con que se  envíen las pruebas de compra, respuestas, etiquetas, etc.

La calidad del premio. Hay veces en que las fotografías de los premios que figuran en folletos y catálogos sugieren una calidad que no se corresponde con la realidad. No hay que defraudar las expectativas del consumidor en este sentido.

Exigencias alcanzables. Las exigencias para acceder al premio han de suponer un esfuerzo razonable y  alcanzable para el consumidor. No debemos trazar metas irrealizables. También hay que procurar que el tiempo de espera en la recepción del regalo sea el menor posible, que normalmente son de tres semanas, aunque hay otras empresas que, para no pillarse los dedos, amplían hasta las cinco semanas.

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