Marketing para emprendedores

Sé rápido, sé audaz… Técnicas para triunfar en los negocios con el 'Speed Marketing'

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‘SPEED MARKETING GEOGRÁFICO’: CÓMO SER UN PEZ GRANDE EN UN ESTANQUE PEQUEÑO

Posted by Fernando Montero en 17 enero, 2011

¿Qué podemos hacer cuando a nuestro mercado llegan competidores mucho más grandes y con más recursos que nosotros? Una de las posibilidades es, sin ninguna duda, concentrarnos mucho más en un área territorial determinada. Es decir, poner en marcha una estrategia de Speed Marketing Geográfico. No hay que obsesionarse con ser líder en un mercado global. Esta es una estrategia que se ha convertido en la tumba de muchos empresarios. Para el emprendedor puede ser mucho más eficaz ir justamente en la dirección contraria: convertirse en un pez grande dentro de un estanque pequeño.

Hay multitud de pymes innovadoras que han conseguido un gran éxito siguiendo esta estrategia. En una ciudad o pueblo determinado, es muy común encontrar una cadena de supermercados más grande que las grandes líderes de distribución nacional o internacional; un restaurante con mejores resultados que el McDonald’s de la zona, o un hotel con más clientes y prestigio que el NH o el Meliá más cercanos. Las tres claves del Speed Marketing Geográfico son:

Mimetismo con lo cercano. El empresario local sabe infinítamente mejor que cualquier alto ejecutivo multinacional cuál es la idiosincrasia de los clientes de su zona. Sus exigencias, sus preocupaciones… De hecho, él es uno de ellos. Y la rapidez por adaptarse a esas demandas será un arma competitiva que siempre se impondrá a la lentitud de empresas que tengan su centro de decisión en Londres o Nueva York, y que se ven obligadas a seguir directrices globales tomadas en recónditos despachos.

Marca local versus marca internacional. Puede que la gran marca multinacional tenga unos índices de conocimiento por parte del público objetivo cercanos al 100%. Estamos de acuerdo. Pero también las marcas locales llegan a esos mismos niveles en su área de influencia. Es la ventaja de haber estado trabajando en la zona toda una vida. Por esta razón tenemos que sacarte todo el jugo a los valores de la ‘marca de siempre’: tradición, localismo y, por supuesto,  unos niveles de atención excelentes mantenidos durante años y años.

Y, por supuesto, especialización. Además de los puntos anteriores, hay una evidencia hacia la que nos tendremos que rendir. Casi siempre, el gigante va a ofrecer unos precios que nosotros no podremos igualar. ¿Qué hacer? Quédate con una palabra clave: ‘superespecialización’. Renuncia a los segmentos donde se posiciona nuestro rival (esto es lo más doloroso), esfuérzate por ofrecer muchas más referencias (esto es fácil) y gánale la partida en servicio y atención al cliente (esto, más que fácil, es facilísimo).

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COBRAR POR ADELANTADO: CÓMO CONVENCER A TUS CLIENTES

Posted by Fernando Montero en 12 enero, 2011

 

Hay muchos negocios clásicos que han sido capaces de convencer al cliente para que pague antes de consumir los productos. Una jugada perfecta que nos sirve para tener una liquidez muy conveniente para nuestro negocio. Eso sí, para convencerles hay que ofrecerles una serie de beneficios. Las técnicas más habituales son:
Suscripciones y matrículas. Las primeras se relacionan habitualmente con la distribución de contenidos (periódicos, revistas y contenidos de todo tipo a través de Internet), pero también nos hemos acostumbrado a pagar por servicios de mantenimiento como la protección de los equipos informáticos (antivirus), instalaciones del hogar (mantenimiento de la caldera), etc. Ahora, comercios como Flores frescas.com han demostrado que es una fórmula perfectamente válida también para la distribución de productos, no sólo en servicios. También en la enseñanza nos hemos acostumbrado a pagar una matrícula, que para la empresa es una forma de obtener recursos por adelantado aprovechando el compromiso de asistencia. Y en los gimnasios muchos clientes están dispuestos a pagar una cuota anual si va a obtener un descuento jugoso.
Talonarios y tarjetas clientes. Los talonarios son otra variación de las suscripciones (pago por adelantado para contar con descuentos), pero al utilizar cheques nos permite limitar el número de productos o servicios que se pueden consumir. Los talonarios de Bancotel popularizaron esta forma de pago, que después han adoptado empresas de otros sectores, como las peluquerías easyCut. ¿Por qué no aplicarlo también a centros de belleza, fisioterapia, servicios médicos, etc.? Cualquier producto o servicio que se consuma de forma regular puede funcionar con esta fórmula o con una tarjeta que controle el número de consumos, como la Tarjeta cien días de Kinépolis. 
Tarifa plana. La asociamos habitualmente a telecomunicaciones, pero pymes de otros sectores han encontrado su oportunidad basando su modelo de negocio justamente en una oferta de tarifa plana: es el formato de los servicios de asesoría fiscal y financiera como eConta y de abogacía de firmas como Legalitas. También son una variante de tarifa plana los servicios de mantenimiento de instalaciones del hogar, como las calderas y los seguros en general. O la tarjeta Bonoparque, para acceder sin limitaciones a los centros de ocio del Grupo Parques Reunidos.
Cuota fija más pagos con grandes descuentos. Es el modelo de los seguros médicos y que también se utiliza en las líneas de alta velocidad de Alemania. Pagas una cuota inicial alta, de unos 200 euros, para obtener después descuentos elevados, entre un 40 y un 60% en los servicios contratados. Interesa a los clientes que consumen con frecuencia un tipo de servicio. De nuevo, la clave es el ahorro del precio a largo plazo.
Puedes leer más técnicas de marketing imaginativo en el libro SPEED MARKETING. Pincha AQUÍ

Si lo piensas bien, hay muchos negocios clásicos que han sido capaces de convencer al cliente para que pague antes de consumir los productos. ¿Podrías aplicar alguna de ellas a tu propia empresa?
Suscripciones y matrículas. Las primeras se relacionan habitualmente con la distribución de contenidos (periódicos, revistas y contenidos de todo tipo a través de Internet), pero también nos hemos acostumbrado a pagar por servicios de mantenimiento como la protección de los equipos informáticos (antivirus), instalaciones del hogar (mantenimiento de la caldera), etc. Ahora, comercios como Flores frescas.com han demostrado que es una fórmula perfectamente válida también para la distribución de productos, no sólo en servicios.También “en la enseñanza nos hemos acostumbrado a pagar una matrícula, que para la empresa es una forma de obtener recursos por adelantado aprovechando el compromiso de asistencia”, explica José Donoso. Y en los gimnasios muchos clientes están dispuestos a pagar una cuota anual si va a obtener un descuento jugoso.
Talonarios y tarjetas clientes. Los talonarios son otra variación de las suscripciones (pago por adelantado para contar con descuentos), pero al utilizar cheques nos permite limitar el número de productos o servicios que se pueden consumir. Los talonarios de Bancotel popularizaron esta forma de pago, que después han adoptado empresas de otros sectores, como las peluquerías easyCut. ¿Por qué no aplicarlo también a centros de belleza, fisioterapia, servicios médicos, etc.? Cualquier producto o servicio que se consuma de forma regular puede funcionar con esta fórmula o con una tarjeta que controle el número de consumos, como la Tarjeta cien días de Kinépolis. 
Tarifa plana. La asociamos habitualmente a telecomunicaciones, pero pymes de otros sectores han encontrado su oportunidad basando su modelo de negocio justamente en una oferta de tarifa plana: es el formato de los servicios de asesoría fiscal y financiera como eConta y de abogacía de firmas como Legalitas. También son una variante de tarifa plana los servicios de mantenimiento de instalaciones del hogar, como las calderas y los seguros en general. O la tarjeta Bonoparque, para acceder sin limitaciones a los centros de ocio del Grupo Parques Reunidos.
Cuota fija más pagos con grandes descuentos. Es el modelo de los seguros médicos y que “también se utiliza en las líneas de alta velocidad de Alemania. Pagas una cuota inicial alta, de unos 200 euros, para obtener después descuentos elevados, entre un 40 y un 60% en los servicios contratados. Interesa a los clientes que consumen con frecuencia un tipo de servicio. De nuevo, la clave es el ahorro del precio a largo plazo”, explica Felix Krohn.

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MARKETING EMPRENDEDOR: CONVIÉRTETE EN EL REY DEL SEGMENTO CON UNA ESTRATEGIA DE HIPERESPECIALIZACIÓN

Posted by Fernando Montero en 4 enero, 2011

Es, con toda seguridad, la estrategia más practicada por los emprendedores de más éxito. Consiste en concentrarse en un mercado muy concreto y especializado. Los ejemplos se cuentan aquí por docenas. La empresa Inspector Immobilis se han convertido en la primera empresa de inspección visual de viviendas de España, un servicio utilísimo para la compra-venta de casas. Helmetdress se ha especializado en el diseño y decoración de cascos de moto. Arte Neis comercializa artículos pintados a mano. ¿A qué gigante en su sano juicio le interesaría competir por nichos tan pequeños y ultraespecializados?

El principal beneficio de un emprendedor ultraespecializado es que va a tener muy pocos competidores. En algunos casos, hasta es posible que llegue a convertirse en un pequeño monopolio. El mayor problema con el que se pueden encontrar es la competencia, no de grandes empresas o multinacionales, sino de otras pymes especializadas. En estos casos, la estrategia defensiva debe seguir dos líneas. La primera consiste en enfocarse en las cualidades distintivas del producto (dar al consumidor algo que nadie más pueda ofrecer). La segunda línea es la fidelidad. En la práctica, como cualquier producto se puede copiar casi al instante, debemos sobre todo volcarnos en la gestión del cliente. El marketing relacional y emocional tiene aquí mucho que decir.

Una decisión complicada para este tipo de emprendedor es cómo desarrollar su política de crecimiento. Y es que los especialistas pueden alcanzar muy pronto su techo de crecimiento. Ante estas situaciones deben seguir alguna de estas políticas:

Diversificar sin perder la cabeza. Si nuestro producto estrella son las sillas de  montar, podemos vender más o comercializar también riendas, cinchas y  desarrollar nuestro mercado según las necesidades de los jinetes. Es decir, no hay que intentar crecer a tontas ni a locas. La diversificación debe girar siempre, siempre, siempre en torno a la actividad principal y a los clientes. No debes traicionar la confianza de tus más fieles consumidores y aportarles un plus, un valor añadido.

¿Por qué no ser un especialista globalizado? Internet es una herramienta que permite ahorrar costes en el proceso de desarrollo internacional. Pero aquí ten en cuenta que no es lo mismo vender ropa de esquí en España o en Suiza. Los consumidores de distintos países difieren en gustos y cultura. Antes de lanzarte, debes estudiar las peculiaridades de cada mercado.

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CÓMO RECUPERAR CLIENTES PERDIDOS

Posted by Fernando Montero en 13 diciembre, 2010

La pérdida de un cierto número de clientes es un proceso habitual que toda empresa debe asumir. Lo que ocurre es que, pasados ciertos límites, la incapacidad para retener a los clientes puede convertirse en un grave problema. Cuando se pierden más clientes de los que se ganan, o se marchan los más rentables, es que algo se está haciendo muy, pero que muy mal.

Pero una vez que se ha perdido al cliente, ¿es rentable invertir en su recuperación? Por supuesto que sí. Y es cuando llega la hora de diseñar una estrategia para recuperar clientes perdidos. Lo primero, como siempre, es segmentar. No hay que lanzar la estrategia de recuperación sobre todos los clientes perdidos, sino sólo sobre aquellos que fueron (y se supone que seguirán siendo) más rentables. Luego, analizaremos las causas que provocaron su huida, para intentar que el error no se vuelva a cometer. Y, a continuación, investigar qué empresa de nuestra competencia le está ahora prestando servicio.

Llegados a este punto, sólo queda pendiente el lanzamiento de la campaña de recuperación. Es el momento de contactar con ellos e intentar reactivar la relación, pero no existe un único medio. Las características de la empresa y del cliente señalarán el mejor camino. En el business to business es mejor la visita personal al cliente, mientras que en los sectores de gran consumo funcionan muy bien las promociones y el marketing directo.

En realidad, casi todas las técnicas tradicionales de marketing, como enviar cartas personales, realizar campañas de telemarketing, descuentos en los precios, regalos, cupones o viajes se pueden utilizar para recuperar clientes. Lo importante es reconocer nuestros errores, remediar la pasada desatención con ellos y realizar ofertas honradas para recuperarlos.

Pero tampoco debemos olvidar que, una vez recuperados, siempre se pueden volver a marchar. Por eso, en toda estrategia de recuperación se deben incluir medidas para fidelizar a los clientes, evitando los errores que puedan llevarles a la competencia. Los principales son:

Que se sientan desatendidos. El desconocimiento de los clientes, de sus necesidades y de su nivel de satisfacción hace que se sientan abandonados. Así, la mayoría de ellos se pierde por falta de contacto o por la actitud negativa de la compañía. Esto resulta imperdonable cuando, además del trato humano, disponemos de suficientes medios técnicos a través de la gestión de relación de clientes (CRM) para conocerles y anticiparnos a sus necesidades.

Trato descortés. La mala educación y la falta de hospitalidad hacia el cliente es una de las principales causas de fuga. Así lo afirman diversos estudios realizados con consumidores. Esto sucede, en muchos casos, cuando los empleados no tienen la formación necesaria para atender al cliente –el 86% de los clientes está dispuesto a cambiar para obtener un mejor servicio–, por lo que debemos cuidar por igual estos dos aspectos.

Falta de fiabilidad. Si la empresa vende un producto de baja calidad, muchos clientes no volverán. Por el mismo motivo se debe evitar crear desconfianza por el incumplimiento de los compromisos adquiridos con ellos: plazos de entrega, tratamiento del pedido, garantías, servicio posventa…

Inaccesibilidad. La misma actitud adoptan ante la dificultad para comprar un producto o utilizar un servicio en el momento deseado. Un cliente recuperado sólo permanecerá leal con la empresa que responda en todo momentos a sus necesidades.

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REVISTAS CORPORATIVAS: UNA FORMA DE COMUNICACIÓN Y MARKETING PARA LLEGAR A PÚBLICOS MUY SEGMENTADOS

Posted by Fernando Montero en 18 octubre, 2010

Las publicaciones corporativas se han profesionalizado enormemente en los últimos años. Constituyen, hoy por hoy, una inmejorable herramienta en manos de los directores de comunicación y de marketing para diseñar sus estrategias. Y para ello cuentan con un gran número de posibilidades a la hora de contratar este servicio.

Las publicaciones corporativas pueden dividirse en cuatro tipos:
1. Publicaciones internas. Son la herramienta de comunicación entre el empleado y la empresa más completa. Estimulan e implican al staff de una compañía. Transmiten la cultura corporativa y eliminan la desinformación. La creatividad en el diseño y el contenido es fundamental para captar la atención del lector.

2. Publicaciones externas. Se dirigen a los públicos externos, clientes, proveedores, clubes de fidelización, etc. Son un impulso a la venta y un claro instrumento de fidelización. Aportan valor añadido porque es un vehículo que la empresa crea especialmente para sus clientes, razón por la cual revalorizan la imagen de la marca.

3. Publicaciones para redes comerciales. Pueden ser redes internas (por ejemplo, agentes comerciales de una compañía) o externas (distribuidores de productos de una marca). Fidelizan y estimulan la venta, así como la relación entre empresas y la red comercial, generando confianza, formando e informando y, en definitiva, revalorizando la imagen de la empresa y la marca.

4. Publicaciones para miembros de una institución. También llamadas revistas institucionales. Potencian la cohesión de los miembros de una misma entidad y estimulan el networking. Son claras transmisoras de la imagen y los valores de la institución.

Las posibilidades que tiene una empresa cuando se plantea la publicación de una revista corporativa son diversas. La primera es que sea su propio departamento de comunicación o de marketing quien asuma el reto. Esta opción es cada vez menos habitual. Lo más operativo es subcontratar esta tarea. En algunos casos, se asigna la labor a la agencia de relaciones públicas o de publicidad con que trabaja habitualmente, o bien a algún profesional free-lance.

Si estás interesado en desarrollar o relanzar una publicación corporativa, puedes contactarme y estudiaremos tu caso. Email: monterorodriguezfernando@gmail.com

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CÓMO HACER QUE TU MARCA SEA MÁS SIMPÁTICA

Posted by Fernando Montero en 9 octubre, 2010

(Extracto del libro ‘SPEED MARKETING’)

Además de tener un buen producto, es importante intentar caer bien a tus clientes para fidelizarlos. Es decir, debes crear con él una corriente de simpatía. Si tu producto les va a servir para ahorrar tiempo, por qué no les envías una botella de vino para que se tomen el aperitivo en el tiempo sobrante. En esta línea, es muy acertado diseñar estrategias en las que el factor creatividad sea determinante. Es muy importante para destacar de entre la avalancha de acciones de marketing de todo tipo a la que se someten los clientes.

Otro requisito que debemos cumplir para generar simpatía es el de no molestar. Debemos tener un plan de contactos que se adecue a los ciclos de compra del cliente y sus necesidades en cada momento. Luego habrá que diseñar la frecuencia de las comunicaciones, los medios que se utilizarán, el tono y los contenidos. Los tipos de contactos más habituales son la carta de bienvenida, recordatorios de servicio o presentación de ofertas especiales. Otros contactos vienen marcados por el ciclo de compra de cada cliente y para cada producto: recordatorio de revisión de la vista; felicitación de cumpleaños; consejos para hacer buenas fotos poco antes de las vacaciones; recetas de cocina con platos típicos de la estación en que estemos, etc.

Además en cualquier campaña de marketing directo o fidelización, debes incorporar  una serie de ventajas cuidadosamente pensadas para agradar a tus clientes. Las más habituales son:

Obtención de puntos que se canjean por regalos incluidos en un catálogo. El cliente consigue los puntos consumiendo los productos de la empresa o haciendo la compra en sus establecimientos.

Concursos y sorteos. El regalo se obtiene a través de alguno de estos procedimientos, cuya ventaja es la introducción de un componente lúdico, que resulta muy agradecido por determinados grupos de consumidores.

Ofertas, promociones y descuentos exclusivos para los socios del programa de fidelización. Pueden ofrecerse productos o servicios de la compañía u otros regalos que tengan algún tipo de relación con su consumo.

Eventos, actividades y degustaciones de producto. Suelen realizarse viajes o reuniones de grupos entre los clientes, para presentarles las novedades y premiarles con algún obsequio.

Trato preferente en el servicio. Se realiza una segmentación de los clientes más rentables y, mediante una serie de acciones, se favorece el acercamiento a las necesidades del cliente: mostradores especiales para vips, teléfonos de atención, servicios especiales, etc.

Información útil para utilizar mejor el producto/servicio. Recetas, trucos de cuidado e higiene, cursos y seminarios, revistas, libros… Eso sí, orientando siempre esta información hacia el consumo de nuestra marca.

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TÉCNICAS DE SEGMENTACIÓN: CÓMO AMPLIAR TU PÚBLICO OBJETIVO

Posted by Fernando Montero en 22 septiembre, 2010

Muchos negocios de éxito han nacido al lograr convertir en consumidores a un público que habitualmente no consumía un determinado producto. ¿Ejemplos destacados? Pues hay bastantes. El 54% de los consumidores de galletas infantiles tiene más de 35 años de edad; el 71% de los que toman cacao instantáneo tiene más de 15 años; los chicos adolescentes son los que más usan los fijadores y lacas para el pelo de sus madres…

Conviene que distingamos entre público potencial y no potencial. Éste último es aquel que, probablemente, no va a comprar o utilizar un producto o servicio. Por contra, el público potencial se refiere a las personas que no adquieren el producto ahora, pero pueden convertirse en clientes en cualquier momento. 

Y es en estos últimos en los que hay concentrar nuestras estrategias de Speed Marketing. Lo primero que tenemos que preguntarnos es si un determinado grupo de población puede llegar a convertirse en clientes habituales de nuestro negocio. Si la respuesta es afirmativa, partiendo de nuestro producto podemos generar otro distinto o un nuevo servicio, o bien puede basta con introducir algunos cambios en sus características. ¿Qué posibilidades tiene aquí el emprendedor?

Cuestión de género. ¿Puede un producto para hombres, con algunas modificaciones, ser de utilidad para las mujeres, o viceversa? Por supuesto que sí. Ego Homme fue la primera tienda de cosmética exclusivamente masculina (que vende productos y ofrece distintos tratamientos) que abrió en nuestro país. Eduardo Sancho, uno de sus fundadores, comenta que la idea surgió cuando “en el gimnasio me di cuenta que los hombres se cuidaban cada vez más, pero a la vez era un tema tabú del que no se hablaba”.

A por públicos de otras edades. “Un fabricante francés de queso hizo posible que los niños comieran queso de postre con Kidiboo, un queso endulzado y cremoso insertado en un palo que puede tomarse como si se tratara de un helado. A los niños les encanta, mientras que en condiciones normales probablemente se negarían a tomar una porción de queso”, explican Philip Kotler y Fernando Trías de Bes en su libro ‘Marketing Lateral’.

Simplificación del producto. La complejidad de un producto es, muchas veces, la principal y única barrera para que determinados públicos se conviertan en consumidores. La clave, por tanto, pasa por simplificarlo. Es lo que hizo Vodafone con el Simply, móvil dirigido a personas mayores, un colectivo que necesitaba usar teléfonos móviles, pero no con las complejas prestaciones de los existentes en el mercado.

Busca un nuevo uso. ¿Y por qué no cambiar la utilidad y el beneficio que se obtiene con el producto? Un ejemplo de cambio de uso es cuando los parques de atracciones tuvieron la idea de ofrecerse a empresas para organizar convenciones de ventas durante los fines de semana en invierno, cuando hay poca afluencia de público. Cambiaron su uso principal (diversión para niños) por uno nuevo (reuniones y eventos). Resultado: tras la convención, los asistentes comparten un espacio divertido en el parque y se genera una importante fuente adicional de ingresos.

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MARKETING DE LA NOSTALGIA: HOLA CARACOLA, REGRESO A LOS JUEGOS DE NUESTRA INFANCIA

Posted by Fernando Montero en 8 septiembre, 2010

En el sector juguetero existen grandes oportunidades para emplear el recurso del revival. Un ejemplo muy significativo es la tienda Hola Caracola, fundada hace cinco años por Roberto Pascual. La idea de especializarse en juguetes de los años 80 le vino por su hija. ¿Quiénes son sus clientes? “Hay dos tipos de público: los niños y los coleccionistas. En muchos casos, el niño es la excusa, ya que el juguete acaba siendo para sus padres”, señala Pascual.

Acudir a su tiempa es como revivir algún episodio de nuestra infancia. Allí encontramos, por ejemplo, a las Nancys, las Barriguitas, los Nenucos y los famosos Clicks de Playmobil que nos acompañaron y divirtieron en otras épocas. Estos últimos, los Clicks, fueron presentados por primera vez al público en 1974. Se trata de juguetes atemporales y que siguen teniendo una gran vigencia. Tanto es así que en una vez llevó a cabo una venta de Clicks a través de su página web (www.holacaracola.es) por valor de 18.000 euros.

Según Roberto Pascual, uno de los mayores problemas con que se encuentra es el de encontrar existencias para poner a la venta en su tienda: “Las Barriguitas, por ejemplo, se siguen fabricando, pero actualizadas, aunque básicamente son las mismas. Lo mismo ocurre con los Clicks”. En toda España existen sólo cuatro jugueterías de estas características, aunque la suya es la única de Madrid.

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EL MARKETING DE LO SIMPLE: ¿POR QUÉ LO MÁS SENCILLO ES LO QUE TRIUNFA?

Posted by Fernando Montero en 6 septiembre, 2010

 

Modelo Simply de Vodafone

Una característica de los mercados maduros es la continua carrera por ofrecer más y más innovaciones con las que atraer a consumidores hambrientos y  sedientos de novedades. Un ejemplo claro: En alimentación, tenemos una infinidad de variedades de leches con soja, oligoelementos, omegas, calcios, etc. etc. etc. Se trata de una estrategia, como hemos visto, para llegar a distintos grupos de consumidores que aprecian dicha innovación. 

El sector tecnológico, en especial el de los móviles, es otro ejemplo paradigmático. Al móvil, un aparato que originalmente sólo servía para hablar, se le han ido sumando un montón de funciones que permiten hacer fotos, grabar vídeos, navegar por internet, etc. etc. etc.

La tendencia casi generalizada, por tanto, consiste en que los productos se vuelven cada vez más complejos, lo que justifica casi siempre que a la vez sean más caros. Frente a la estrategia de los productos complejos, es posible romper el mercado siguiendo la estrategia totalmente opuesta: ofrecer al cliente un producto más sencillo y simplificar el producto. Hay muchas personas que sólo quieren el móvil para hablar, y no quieren grabar vídeos ni hacer fotos. Sólo hablar. Y si encima el producto, por no tener el resto de añadidos, es más barato, pues mejor que mejos. Es lo que ha hecho, por ejemplo, Vodafone con el modelo Simply

Es la estrategia de Speed Marketing seguida también por Kike Sarasola y su cadena de hoteles Room Mate. Este emprendedor sigue una política de ofrecer sólo servicios básicos (habitación con cama, ducha y desayuno). No tienen room service, gimnasios, cafeterías… Una estrategia de simplificación que le permite, de esta manera, poder ofrecer precios más económicos que muchos de sus competidores. “Si esos servicios no los voy a usar, quiero que me cobren menos, aunque sigo queriendo que me traten bien”, explica Sarasola.

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MARKETING EMPRENDEDOR: APROVECHA EL CRECIMIENTO DE LOS SECTORES EMERGENTES

Posted by Fernando Montero en 27 julio, 2010

A todos nos ha quedado ya bien claro: la superespecialización es la estrategia principal para mantenernos a salvo de la voracidad de las grandes compañía. Y, si además, nos especializamos en uno de los llamados sectores emergentes, mejor que mejor: nuevas tecnologías, atención a la tercera edad, energías alternativas, biotecnología…. Esta es una apuesta a caballo ganador que puede ser el origen de un gran éxito empresarial. Eso sí, siempre que seamos los más rápidos y no haya otros competidores que se nos adelanten.

Normalmente la búsqueda de un buen nicho de especialización en un sector emergente puede seguir algunas de estas dos líneas:

Detectar oportunidades, desde dentro. Ejecutivos o directivos que prestan sus servicios en una empresa de estos sectores y que detectan un grupo de clientes que demanda un producto aún más especial. La empresa en la que trabajan no puede ofrecer este producto por su estructura de costes o porque sencillamente se dirige a mercados más amplios. Este descubrimiento les lleva a cubrir ese nicho de mercado sin explotar creando su propia empresa.

De la necesidad al negocio. También están los casos de personas que tienen una necesidad, condición o afición y que demandan un producto específico que no existe en el mercado. Ante este déficit, conciben la idea de cubrir ellos mismos ese hueco. Este tipo de emprendedores tiene el mismo perfil que su cliente potencial y pretende hacer de su pasión o necesidad una forma de ganarse la vida. Este es un modelo muy habitual en sectores relacionados con Internet, nuevas tecnología, videojuegos…

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