Marketing para emprendedores

Sé rápido, sé audaz… Técnicas para triunfar en los negocios con el 'Speed Marketing'

Archive for the ‘MARKETING PROMOCIONAL’ Category

SAMPLING, MARKETING DE PROXIMIDAD, TARIFAS PLANAS… TRES FÓRMULAS EFICACES PARA CAPTAR CLIENTES

Posted by Fernando Montero en 17 diciembre, 2010

En un post anterior hemos hablado de la importancia que para el emprendedor tiene las estrategias de marketing promocional. Ahora vamos a hablar aquí de tres de las más efectivas.

1. Sampling. Cuantas más personas prueben tu producto, mejor. Por eso es muy eficaz repartir muestras gratuitas o hacer degustaciones (técnica conocida con el nombre de sampling). Se calcula que el 72% de los receptores de una muestra adquieren el producto tras su recepción. El reparto de muestras al consumidor es el medio más adecuado para el lanzamiento de nuevos productos y para relanzar otros que se hayan quedado anticuados. Puede realizarse por correo, puerta a puerta, incluir la muestra en otros productos, en una revista… Por su parte, la degustación consiste en dar a probar, generalmente en el propio lugar de compra, ciertas cantidades de producto, o bien comprobar en directo su funcionamiento.

El mercado de la alimentación y del gran consumo son los más habituales para poner en marcha una estrategia de sampling. Aunque también puede ser aplicable a otros mercados más peculiares, como podemos ver en el ejemplo que viene a continuación.

2. Speed marketing en tu área de influencia. Para llegar directamente a tu público puedes repartir las muestras en mano, escogiendo bien el área donde se mueven tus clientes: eventos, universidades, centros comerciales… De este modo, se reduce el gasto en el número de muestras repartidas (sólo se entrega a quien sea potencial usuario) y puedes aprovechar para informar personalmente al receptor de cualquier detalle. 

Un ejemplo a seguir puede ser la campaña que ideó la agencia de publicidad Tiempo BBDO para dar a conocer su concurso para captar nuevos talentos entre los estudiantes de publicidad. En lugar de repartir el clásico folleto, imprimieron su mensaje en servilletas de papel que situaron estratégicamente en la cafetería de la Facultad. 

Muchas grandes empresas afirman seguir el lema de ‘piensa globalmente, actúa localmente’. Con esto quieren decir que, aunque diseñen unas líneas de marketing generales para todas las zonas donde están presentes, luego los responsables de cada área han de adaptarlas a las peculiaridades de cada mercado concreto. Lo cierto es que, en muchos casos, esto no es más que un lema bonito que queda muy bien para repetirlo una y otra vez en las reuniones directivas.

3. Tarifas planas. técnicas promocionales son aplicables fundamentalmente a los productos físicos, pero también pueden ser útiles para el sector de los servicios. Para este tipo de empresas, en los últimos años se está imponiendo en muchos casos la técnica de la tarifa plana, sobre todo pensando en la captación de nuevos clientes. 

Pero no se trata tanto de arrebatárselos a la competencia, sino de ir un poquito más allá: hacer que usuarios que hasta ese momento no utilizaban esos servicios (sobre todo, por una barrera de precio) ahora sí puedan acceder con unos servicios de ´tarifa plana’.

Están aplicando esta técnica algunas empresas relacionadas con el asesoramiento (fiscal, contable, legal…) Uno de los ejemplos más conocidos es el de Legalitas, que ofrece una serie de servicios de abogados por una tarifa anual muy asequible para casi todo el mundo. Consiguen con ello un amplio volumen de clientes que pagan una cuota (muchos de ellos con la idea del ‘por si acaso’ lo necesitamos, aunque luego no hagan uso de ello) por una serie de servicios ‘básicos’. Si el cliente, posteriormente, necesita otros servicios de mayor valor añadido tendrá que pagar un precio superior.

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TÉCNICAS DE MARKETING PROMOCIONAL PARA EMPRENDEDORES

Posted by Fernando Montero en 15 diciembre, 2010

En el siglo XVIII, los fabricantes de rape entregaban a los estanqueros pequeñas cajas de regalo para estimular la venta. En 1930, el periódico norteamericano Daily Herald regalaba plumas estilográficas y relojes a los nuevos suscriptores. La promoción de ventas, como vemos, es una técnica de viene de lejos. El marketing promocional es un arma ideal para dar a conocer nuestro negocio, obtener nuevos clientes y fidelizar a los actuales.

Existe una gran variedad de técnicas promocionales: sorteos, concursos, regalos, el clásico dos por uno… Para el emprendedor innovador, pero sin grandes recursos, son más apropiadas las promociones que suponen el regalo de producto. Por ejemplo, una clínica dental puede ofrecer un chequeo gratuito. Para que nuestra promoción tenga el éxito esperado, es recomendable poner en práctica una serie de consejos:

En qué momento. Suelen realizarse en los periodos de mayor consumo del producto, con el fin de presentar una oferta más atractiva que la competencia. Pero también para conseguir objetivos concretos: el lanzamiento de un nuevo producto, la penetración en un nuevo canal, la conquista de  un segmento de público, etc. También pueden vincularse a acontecimientos especiales, actos   musicales o culturales y, en general, cualquier motivo que transmita una buena imagen.

Situaciones divertidas. Muchas personas conciben hoy la compra como algo divertido y que se realiza muchas veces en familia. Por ello ha de procurarse que las promociones den lugar a situaciones divertidas: juegos, degustaciones, etc. Asimismo, está demostrado que las campañas de mayor aceptación son las que exigen una participación activa del público (concursos, sorteos, acumular pruebas de compra).

Existencias limitadas. Cuando contamos con una cantidad limitada de premios, y que es previsible que se agoten según las exigencias establecidas en la promoción, hay que especificar con claridad que se tratan de ‘existencias limitadas’ y que la obtención del premio dependerá de la rapidez con que se  envíen las pruebas de compra, respuestas, etiquetas, etc.

La calidad del premio. Hay veces en que las fotografías de los premios que figuran en folletos y catálogos sugieren una calidad que no se corresponde con la realidad. No hay que defraudar las expectativas del consumidor en este sentido.

Exigencias alcanzables. Las exigencias para acceder al premio han de suponer un esfuerzo razonable y  alcanzable para el consumidor. No debemos trazar metas irrealizables. También hay que procurar que el tiempo de espera en la recepción del regalo sea el menor posible, que normalmente son de tres semanas, aunque hay otras empresas que, para no pillarse los dedos, amplían hasta las cinco semanas.

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EL DÍA DEL HELADO GRATIS, EL MARKETING DEL BUEN ROLLITO

Posted by Fernando Montero en 11 noviembre, 2010

(Extracto del libro ‘Speed Marketing’)

La creatividad continuada hace que el empresario se gane la simpatía y la confianza del cliente, mucho más si apunta bien y realiza la acción promocional en una zona cercana a la de su establecimiento. Una manera de hacerlo es inspirándote en lo que hace Ben & Jerry’s. Aunque se trata de una empresa grande, esta acción puede aplicarse sin ningún problema (aunque con algunos matices) a cualquier pyme emprendedora con ganas de meterse a su público en el bolsillo.

Una de las acciones de más éxito de esta cadena de heladerías es el llamado ‘Día del Helado Gratis’ que celebran cada mes de abril para conmemorar su nacimiento. Como su propio nombre indica, la acción consiste en repartir helado gratis durante todo un día. También se suele aprovechar la ocasión para lanzar nuevos sabores, lo que supone además una gran oportunidad para testarlos. Es, además,  una buena forma de agradecer la fidelidad de los clientes.

Cultivar el buen rollito es una de las señas de identidad de esta marca en distintas partes del mundo. En esta línea se enmarca la acción de algunas heladerías que utilizaban a policías municipales. Éstos, cuando veían a alguien que realizaba un acto amable, le regalaban un billete canjeable por un cucurucho de helado con el lema: ‘Sé quien eres y sé lo que has hecho’. Otra heladería imprimió bonos similares con forma de receta médica para repartir entre los pediatras y que éstos, a su vez, distribuyeran entre sus jóvenes clientes. ¡Y es que la imaginación no tiene límites!

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EL ARTE DE SEGMENTAR: HOLIDAY INN LANZÓ LA TARIFA ESPECIAL PARA SUEGRAS

Posted by Fernando Montero en 29 marzo, 2010

Saber segmentar es todo un arte. Buscar públicos con unas necesidades muy concretas, y satisfacerlas al instante, es una de las claves de la filosofía del SPEED MARKETING. Y no hablamos sólo de una segmentación permanente que sirva para todo un año, sino que (y aquí es donde reside el punto creativo) también se puede hacer con carácter temporal: para una estación del año, para determinados días de la semana o para determinadas horas del día.

Esta es la línea que siguió, por ejemplo, Holiday Inn en la campaña que puso en marcha las pasadas Navidades al lanzar la ‘Tarifa especial para suegras’. Y dotó a esta acción con un puntito de humor al venderla como una “para que las familias puedan acomodar a los parientes y evitar el estrés de tenerlos durmiendo en casa durante las fiestas”.

Cada navidad familias de todo el mundo empiezan a prepararse para la invasión de la familia política. Tensión, lágrimas y enfados pueden llegar a hacer de ésta la temporada de los ‘malos deseos’, y hasta provocar discusiones en la pareja sobre quién tiene los familiares más pesados.

Con la ‘Tarifa especial para suegras’ de Holiday Inn (un 25% de descuento para las estancias “de suegras” entre el 23 y el 29 de diciembre de 2009), estas navidades no habrá necesidad de escaparse al bar, quedarse trabajando hasta tarde o poner camas plegables en el salon para acomodar a la familia.

Para Kirsten Gronning, experta en familia en BreakupAngels.com y Wikivorce.com: “Las navidades familiares pueden ser un periodo bastante estresante, especialmente en lo que respecta a la organización y a las comidas familiares, produciéndose hasta cinco veces más peleas domésticas en estas fechas. La idea de Holiday Inn de la Tarifa especial para suegras puede definitivamente reducir el estrés y beneficiar a toda la familia, ya que disminuye la posibilidad de conflictos y permite, tanto a la familia anfitriona como a la visitante, relajarse, divertirse y disfrutar”.

¡Un original planteamiento de segmentación! Si quieres conocer más técnicas de marketing inteligente, puedes leer el libro SPEED MARKETING. Pincha aquí.

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LO ÚLTIMO DE THOMAS PYNCHON: UN NUEVO MARKETING PARA LA INDUSTRIA EDITORIAL

Posted by Fernando Montero en 25 marzo, 2010

La industria editorial está empezando a ponerse las pilas en estos tiempos confusos que se le avecinan. Empiezan a surgir en este sector diversas e inteligentes acciones de marketing imaginativo.

Una de las más llamativas de los últimos meses se produce con la publicación de ‘Inherent Vice’, la última novela del norteamericano Thomas Pynchon, el escritor que odia la promoción y del que apenas existen fotos.

Es una novela negra protagonizada por el detective privado Doc Sportello. Para promocionar el libro, la editorial Penguin Books lanzó un trailer en el que una voz ronca, que recuera a Jeff Bridges en ‘El gran Lebowski, rememora los ‘colocones’ de finales de los 70. Pero lo realmente atractivo de esta grabación es que la voz, según confirmó la propia editorial, pertenece al mismísimo Pynchon quien, en tono guasón, bromea hasta con el precio del libro: “Inherent vice, Penguin Press. 27,99 dólares. ¿27,99? ¿De verdad? Eso solían ser… ¡tres semanas de comida, tío!”.

Otro atractivo promocional es que Pynchon añade el extra de una banda sonora. A través de Amazon, el autor ha distribuido una lista de 43 canciones para ‘oír al leer’, con Pink Floyd, Frank Sinatra, The Doors…

La de incorporar una banda sonora es una idea que la próxima novela de Nick Cave llevará todavía más lejos. Así, en el formato de libro electrónico, añadirán, además de algunos pasajes narrados por el propio Cave, canciones originales compuestos para la ocasión por el líder de los Bad Seeds.

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MARKETING INNOVADOR: ABEREKIN, CÓMO HACER SAMPLING CON SEMEN DE TORO

Posted by Fernando Montero en 24 marzo, 2010

Salvador Gorostola, director general de Aberekin

 

(Extracto del libro SPEED MARKETING)

Aberekin es una empresa vasca especializada en la cría de sementales y venta de su semen para inseminación. Es una de las pioneras de este sector y, por lo bien que han hecho las cosas, se ha convertido en referente mundial de esta actividad. Su mercado se basa en la necesidad de los ganaderos de inseminar a sus vacas con semen de calidad para tener mejores rendimientos lecheros y cárnicos.

La demanda es constante, pese a la reducción del censo de explotaciones lecheras. Las claves de su éxito son muchas y variadas. Y alguna de ellas tiene mucho que ver con el marketing y, más concretamente con el sampling. ¿Es posible hacer sampling en una empresa que se dedica a la venta de semen de toro? Pues sí. La empresa se encarga de repartir unas 40.000 dosis de semen, de forma gratuita, entre 2.000 ganaderos que testarán la calidad del mismo inseminando a sus vacas.

De esta maneta podrán ver las características de las crías que obtienen. Un método infalible de fidelización y captación de clientes. Si necesitan inseminar nuevamente, ya tendrán que pagar. El precio de la dosis oscila entre nueve y 33 euros según la calidad”, explica el director general Salvador Gorostola.

Si para un producto tan peculiar como éste, el sampling demuestra ser un excelente vehículo de promoción, para otros más cotidianos está técnica encierra unas posibilidades formidables.

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CAMPAÑA IMAGINATIVA: IBEROSTAR TE GARANTIZA UN BUEN TIEMPO PARA TUS VACACIONES

Posted by Fernando Montero en 18 febrero, 2010

Uno de los grandes obstáculos a la hora de captar clientes suele ser el temor de estos a que algo salga mal. Basta, entonces, pensar en la forma de mitigar ese temor o, al menos, fórmulas de compensar la posibilidad de que el dinero que se paga no va a caer en saco roto. Es lo que hace, por ejemplo, Ibererostar Hotels & Resorts, que pone en marcha, por tercer año consecutivo, su campaña Garantía de Buen Tiempo.

La campaña consiste en regalar el mismo número de estancias igual al número de días que llueva durante las vacaciones de Semana Santa de sus clientes. Solo hace falta una gota de lluvia para que la cadena hotelera premie a sus huéspedes con un bono de estancias, canjeable en cualquier hotel Iberostar de España a lo largo de este año. 

Esta Semana Santa las vacaciones caerán del cielo en forma de lluvia. Si hace mal tiempo y llueve durante las vacaciones (período comprendido entre los días 26 de marzo y 11 de abril), la cadena hotelera regalará un bono con el número de estancias equivalente a los días de lluvia en régimen de Solo Alojamiento y sin ningún coste adicional. Esta iniciativa es exclusiva para las reservas que se realicen hasta el 25 de marzo, bien a través de la web (iberostar.com), del Call Center (902 995 555) o de las agencias de viajes.

El Bono Garantía de Buen Tiempo de IBEROSTAR es válido para todos los hoteles repartidos por España. En total, 35 establecimientos situados en Andalucía, Mallorca, Tenerife, Gran Canaria, Fuerteventura y Lanzarote. Estas estancias gratuitas se pueden disfrutar a lo largo de este año, a excepción de los meses de julio y agosto, así como en el periodo de Navidad. 

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LA ESTRATEGIA DE LA CATA DE BODEGAS GALIANA: CÓMO MEJORAR LA IMAGEN DE UNA CADENA DE RESTAURANTES

Posted by Fernando Montero en 15 febrero, 2010

Con una estrategia de marketing tan tradicional como la cata, se consigue no sólo aumentar la afluencia de clientes a los restaurantes, sino mejorar la imagen de los mismos. La identificación con la idea de ‘calidad’ es inmediata. Y esto es lo que ha hecho Bodegas Galiana.

Bodegas Galiana, enseña franquiciadora de tabernas selectas, ha comenzado a desarrollar en sus establecimientos sesiones de catas a cargo de experimentados sumilleres y especialistas para dar a conocer al gran público los beneficios de la dieta ibérica. Se desarrollarán catas de excelentes productos seleccionados entre las mejores marcas de aceites, quesos, cervezas, vinos y cafés para la iniciación a los principios de apreciación y consumo de cada uno.

“Los objetivos son fomentar y difundir la cultura de los diferentes productos, tanto a nivel profesional como particular, que la gente conozca y valore cada uno de ellos, sus variedades, lectura de etiquetas y menciones de calidad y que el público descubra las diferentes formas de combinación, maridaje y cata de alimentos de nuestra tierra”, explica María Dolores Vidal, directora de operaciones de Bodegas Galiana.

La selección de productos que se analizarán en las diferentes catas son: el aceite, intentando fomentar la cultura  de este elemento tan español probando diferentes aceites para comparar su calidad y sus propiedades; el café, analizando su pureza, sus tipos y ayudando a descifrar la lectura de las etiquetas para conocer cuáles son los mejores; la cerveza, aprendiendo los principios básicos de su elaboración y a maridarlas correctamente;  el vino, abordando las variedades de uva, los tipos que existen y la combinación perfecta con ciertos alimentos y el queso, conociendo sus orígenes, tipos, cómo, cuándo y con qué consumirlos.

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