Marketing para emprendedores

Sé rápido, sé audaz… Técnicas para triunfar en los negocios con el 'Speed Marketing'

Archive for the ‘MARKETING EMOCIONAL’ Category

‘BOCA A OÍDO’: CÓMO BENEFICIARTE DEL PODER DE LA RECOMENDACIÓN

Posted by Fernando Montero en 17 noviembre, 2010

¿Quién no se ha dejado llevar por la recomendación de un amigo o de un familiar para elegir un restaurante, un coche…? Pues este tipo de conductas, normalmente espontáneas, son las que promueve el marketing boca-oído o buzz marketing. El boca-oído es una técnica que consiste en la difusión de mensajes para despertar el interés de un grupo de consumidores y que éstos ejerzan de emisores. Un sistema que permite, con un bajo coste, amplificar la difusión del mensaje. En definitiva, se basa en la idea de que no hay mejor publicidad que la que realizan personas sobre las que se tiene una especial confianza.

Muchos emprendedores sin grandes presupuestos de marketing atribuyen el éxito de sus negocios al boca-oído. En estos casos suele tratarse de un fenómeno espontáneo. Pero, ojo, porque éste es un fenómeno que también puede planificarse mediante una meditada estrategia, introduciendo estímulos que lo aceleren. Las grandes marcas ya utilizan estas técnicas y cualquier pyme también puede aprovecharlas. Para ello puedes seguir el siguiente proceso:

1. Crear excusas. Debemos dar argumentos para que se hable bien de nuestra empresa y se recomienden nuestros productos. Para que funcione el boca-oído hay que dotar al producto o servicio de una cualidad digna de ser contada. Ese será el contenido del mensaje que queremos que circule entre el público. Un mensaje que debe ser conciso, fácilmente entendible y cierto. De nada sirve hablar bien de un producto que realmente no es bueno.

2. La estrategia del amigo. Está siendo muy utilizada por grandes empresas, pero puede aplicarse a negocios de cualquier tamaño. Un ejemplo son las campañas en las que se ofrece a los clientes ventajas si presentan a un amigo que también se convierta en cliente.

3. Elegir personas influyentes. Otra posibilidad es utilizar conectores o líderes de opinión. Esto es, personas con capacidad de influir en la conducta que suelen reconocerse por ser los primeros en casi todo. Pueden ser personas con relevancia pública (deportistas, actores…), profesionales (abogados, mecánicos…) o con influencia en determinadas esferas (amas de casa, educadores…). ¿Cómo actuar sobre los conectores? En líneas generales, se trata de poner el producto en sus manos. Como hizo Ford, que prestó durante seis meses un vehículo Focus a 120 conectores para que dieran a conocer las virtudes del mismo. También lo que hacen hoy muchas marcas poniendo sus productos a disposición de los blogueros que actúan en su sector.

4. Crear expectación. La creación de un misterio para suscitar interés es una técnica habitual. Por ejemplo, parte del éxito de la película El proyecto de la bruja de Blair se debe al misterio que la rodeaba. Nadie la vio antes de que comenzara el festival donde se proyectó por primera vez. Eso generó comentarios que, unidos al misterio que rodeó su producción y a la lentitud con la que se distribuyó, provocaron que fuera la revelación de la temporada.

5. Patrocinios. Una posibilidad para poner el producto en manos de los conectores es aprovechar el patrocinio. Es la estrategia que ha desarrollado con éxito Red Bull al patrocinar un gran número de acontecimientos relacionados con los deportes de riesgo. También ha creado eventos como el Red Bull Music Academy, que reúne durante dos semanas a los disc jockeys del futuro y a sus ídolos. De este modo, ha conseguido aliarse con un público caracterizado por llevar el deporte, o la música, al límite, adoptando así la misma actitud y convirtiéndose en la bebida dominante del sector energético.

6. El ‘rumoring’. Esta técnica publicitaria en la sombra se basa en forzar el boca-oído para influir en grupos de interés muy concretos cuando la publicidad tradicional y la comunicación se quedan cortas. Ninguna empresa reconocerá que se dedica a ello, pero más de una disfruta del éxito de estas campañas. Imagina: compites en un mercado saturado, con empresas asentadas que llevan a cabo campañas de publicidad muy fuertes. ¿Qué hacen? Contratar a una persona de alto nivel profesional, con contactos y con una vida social activa para que recomiende tu producto. El secreto es aprovechar la credibilidad que les da ser espontáneos y alabar el producto como quien no quiere la cosa.

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MARKETING DE LA NOSTALGIA: PONLE UN TOQUE VINTAGE A TU NEGOCIO

Posted by Fernando Montero en 5 noviembre, 2010

Otra tendencia emergente que está triunfando en los últimos tiempos es la del revival. Las apelaciones a la nostalgia es una buena forma de llegar al corazón de los clientes que utilizan algunas pymes innovadoras de los más diversos sectores: tiendas de ropa, mobiliario, hoteles, jugueterías… Algunas estrategias eficaces para atacar estos mercados son: 

Rescatar emociones del pasado. No se trata de crear el vínculo emocional entre producto y cliente, sino en revivirlo. La nostalgia se asocia con un recuerdo cariñoso de la niñez, con una persona o con un objeto, sentimientos que este tipo de marketing intenta transmitir. Consiste en revivir un momento, resaltar el orgullo generacional, lanzar el mensaje de “cualquier tiempo pasado fue mejor” o  destacar el gusto estético por otras épocas. 

Recuperar la estética de otros tiempos. La decoración del local, el packaging y la publicidad deben respetar la estética del producto revival. Este es un consejo que tiene validez para todo el año, pero muy especialmente para determinadas épocas, como la Navidad y otras fechas señaladas en las que resultan más eficaces las referencias a la nostalgia. Este recurso es más fácil de utilizar en los sectores de decoración, moda, coches y juguetería. 

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LA TÁCTICA DE LA PERSONALIZACIÓN: ¿POR QUÉ EL CONSUMIDOR RECHAZA LOS PRODUCTOS ESTÁNDAR?

Posted by Fernando Montero en 2 noviembre, 2010

A principios del siglo XX, Henry Ford, fundador de Ford Motor Company y creador del revolucionario modelo T, lanzó una de esas frases tajantes que han pasado a la historia: “Los clientes pueden tener un coche del color que quieran, siempre que sea negro”. Está claro que eran otros tiempos y que hoy el empresario automovilístico pensaría de forma muy diferente. A buen seguro hoy Henry Ford estaría más en la onda de la  ‘mass customization’, o lo que es lo mismo, la personalización del producto. Henry Ford sería hoy un militante del Speed Marketing.

Muchos emprendedores de éxito han buscado diferenciarse de la competencia por su apuesta por personalizar el producto lo más posible. Esta es una de las tendencias de más fuerza y más demandada por los consumidores. Algunas ideas para poner en marcha una estrategia de personalización son las siguientes:

Pagar más por algo más personal. La personalización implica diferenciarte frente a la competencia. Pero esto suele suponer unos costes más altos, que repercutirán en el precio: piensa entonces cuál es el valor añadido que tiene tu producto o servicio. Será la razón por la que a tus potenciales clientes les merezca la pena adquirirlo por un poco más. 

¿Para todos los públicos? Podemos pensar en un cliente con un alto poder adquisitivo y dispuesto a pagar lo que sea por tener un producto o servicio a su medida. Pero también pueden implantar una estrategia de customización para consumidores de menor nivel económico. Por ejemplo, para el mundo adolescente, que es un tipo de cliente que constantemente quiere diferenciarse de los demás y crear su propio estilo. 

Un negocio que se promociona solo. Muchos de los productos o servicios  personalizados que se han lanzado en los últimos tiempos cuentan con unas grandes dosis de originalidad. El consumidor está ávido de propuestas innovadoras por lo que, sobre todo al principio, estos negocios no necesitarán invertir mucho en publicidad o marketing (tal vez una pequeña campaña de lanzamiento). El boca-oído es lo que mejor funciona.

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CÓMO SEGMENTAR LAS EMOCIONES Y LAS FORMAS DE SER

Posted by Fernando Montero en 8 octubre, 2010

Hay que afinar mucho y bien para encontrar un nicho rentable sobre el que crear una empresa competitiva y, en la medida de los posible, líder. Esta es una máxima sobre la que se sustenta el Speed Marketing. Pero la segmentación más audaz y novedosa es la que se basa, más que en las variables clásicas (sexo, edad, etc), en las distintas personalidades de los consumidores: sus gustos, sus maneras de sentir y sus  estilos de vida.

Vamos a verlo con un ejemplo. Para una misma categoría de producto podemos desarrollar variedades del mismo dirigidas a diferentes tipos de personalidad: a los  más individualistas, a los emotivos, a los introvertidos, a los extrovertidos, a los gregarios, etc. Por ejemplo, las redes sociales (Facebook, Tuenti, etc) han  basado buena parte de su posicionamiento en la búsqueda de usuarios extrovertidos que las utilizan como si se tratasen una extensión de su vida social.

Los estilos de vida también son un rentable filón para el emprendedor que sepa segmentar con inteligencia. La clave está en buscar grupos homogéneos de consumidores que coincidan en sus opiniones, en sus actitudes ante la vida, en sus aficiones o en sus intereses. 

En los últimos años, se han ido formando un buen número de tribus o grupos de consumidores. Así, hemos visto (y seguiremos viendo) el nacimiento de innumerables etiquetas sociológicas como el ‘metrosexual’, la ‘mujer alfa’, los ‘bobos’, los ‘adultescentes’, los ‘tweens’, los ‘dinkis’, los ‘singles’, etc. Existen muchos emprendedores que han puesto el ojo sobre estos nuevos grupos o tribus de consumidores a la hora de crear sus empresas. 

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LA ESTRATEGIA DE RESPONSABILIDAD CULTURAL DE JUAN CARLOS CUBEIRO

Posted by Fernando Montero en 30 septiembre, 2010

La consultora Eurotalent, especializada en coaching para directivos, desarrolla una interesante fórmula de fidelización que su director, Juan Carlos Cubeiro, denomina ‘Responsabilidad Cultural’. Consiste en poner en marcha una serie de acciones con el objetivo de que sus clientes, fundamentalmente altos directivos y empresarios, “se ilusionen con el mundo de la cultura, las artes y el pensamiento, y de esta manera crear un vínculo emocional con el cliente que vaya un poquito más allá de una relación estrictamente profesional”. 

La principal actividad de ‘Responsabilidad Cultural’ de Eurotalent son los llamados Cine Fórum, que ponen en marcha en Madrid, Barcelona y Bilbao. Consiste en invitar a directivos y empresarios a ver una película que, de alguna manera, tenga alguna relación con la empresa o de la que se pueda extraer alguna enseñanza aplicable al liderazgo empresarial. Tras la proyección de la película, y al estilo de los antiguos Cine Fórum, se abre un periodo de debate y reflexión por parte de los participantes.

En Madrid, las sesiones se organizan en colaboración con la Asociación para el Progreso de la Dirección (APD). “Hemos proyectado, por ejemplo, la película El Orfanato, a la que asistieron unos 700 directivos; la última película de 007, y Millenium I: los hombres que no amaban a las mujeres. En definitiva, es una manera de abrir los ojos y una manera de animar a que la dirección se acerque un poco a la cultura. Que vea películas y hable de otros temas que no sean los estrictamente empresariales”, explica Cubeiro.

En Bilbao, lo hacemos cada tres meses en el Museo Guggenheim en donde hemos visto El Método Grönholm, Casual Day, Los lunes al sol o Un hombre y su sueño. Y en Barcelona, por ejemplo, cuando se publicó que el ex presidente Pasqual Maragall tenía alzheimer, vimos una película que se llama Lejos de ella, que trata sobre esta enfermedad, y también hicimos un debate sobre la presidencia de Obama, justo el día siguiente a su nombramiento”.

Además de las sesiones de Cine Fórum, en Eurotalent les gusta aprovechar cualquier ocasión para realizar alguna acción esporádica de Responsabilidad Cultural. Un ejemplo fue el pasado 1 de julio, en colaboración con la escuela de negocios Aliter, que dirige Martín Hernández-Palacios. Así lo explica Juan Carlos Cubeiro: “Martín ha escrito una biografía sobre Alvaro de Bazán (Marqués de Santa Cruz), que es el único marino en la Historia que nunca perdió una batalla. Con media docena de directivos y empresarios VIP fuimos al Palacio de El Viso del Marqués, en Ciudad Real. Es un palacio renacentista genovés, en mitad de La Mancha. Es un Palacio-Museo espectacular de la Marina, que tiene uno de los mejores archivos del mundo y que conoce muy poca gente. Con unos 8.000 metros cuadrados de pinturas al fresco, es el conjunto pictórico español que mejor representa la mitología clásica”. 

Fuimos juntos en el AVE a Ciudad Real. Luego en un pequeño autocar nos desplazamos hasta El Viso del Marqués. Desayunamos juntos y nos enseñaron la totalidad del palacio. Después visitamos la iglesia de El Viso (donde estaba enterrado D. Álvaro de Bazán) y comimos en la hospedería de La Almazara del Marqués, una antigua almazara del XIX reconvertida en restaurante y hotel. Los invitados (clientes de Eurotalent) quedaron encantados”.

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MARKETING EMOCIONAL: UN ‘MAKING OFF’ Y UN AUTOCINE, DOS ACCIONES DE SIMPATÍA EXTREMA

Posted by Fernando Montero en 24 septiembre, 2010

En el libro Alta Diversión, escrito por los consultores Eduardo Jáuregui y Jesús Damián Fernández, se recogen dos ejemplos fantásticos de cómo crear un sentimiento de simpatía espontánea en el cliente. Son los siguientes:

El ‘making off’ de un proyecto. Este caso destaca por su originalidad y la creatividad del obsequio que se le hace. El planteamiento parte de la base de que los detalles también se pueden inmortalizar. Y es lo que intenta la empresa norteamericana de diseño de interiores Process Creative Studios. Lo hace de una manera muy original con la que se mete a sus clientes en el bolsillo. ¿Que cuál es el truco? Para hacer más ameno y memorable el vínculo con el cliente, van grabando algunas de las reuniones que mantienen con él y, cuando finalizan el trabajo, elaboran un vídeo con los momentos más divertidos y añaden las tomas falsas antes de entregárselo al cliente. Si todo el mundo guarda los vídeos de eventos como las bodas o los cumpleaños, ¿por qué no guardar también el making off de un trabajo? Los resultados de fidelización son extraordinarios.

El concesionario que montó un autocine. El concesionario navarro Sagamóvil organizó un autocine para festejar su apertura. Durante el verano de 2007 acondicionó su aparcamiento para proyectar, gratis, diez películas en pantalla gigante, y las acompañó con detalles como el servicio de bar o la comida rápida, que hacían que el cliente se sintiese como en un auténtico cine americano de los años 50. El esfuerzo no fue en vano: más de 3.000 automóviles pasaron por este peculiar y pasajero cine americano. Un guiño emocional, con el gancho de la nostalgia, que le generó muy buenos resultados.

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MARKETING EXTREMO: CAMPAÑA DE WILKINSON PARA CREAR UN VÍNCULO EMOCIONAL CON SUS CLIENTES

Posted by Fernando Montero en 13 mayo, 2010

La marca Wilkinson apuesta una vez más por la creatividad con una “arriesgada” campaña de marketing deportivo diseñada para captar y fidelizar a su consumidor más “cool” y urbano mediante la promoción del deporte extremo amateur a nivel nacional. 

 En torno a su producto Xtreme3, una maquinilla desechable para el afeitado masculino con tres hojas flexibles de alta precisión y dos bandas acondicionadoras que se adaptan a las zonas más complicadas y que ha sido diseñada para el hombre más joven y deportista, Wilkinson ha creado la campaña “Xtreme3 Riders Team” (www.xtreme3riders.com). De esta manera, la marca quiere crear un equipo propio de “Riders” amateurs en las cinco siguientes disciplinas: Skate, BMX, BTT, In Line y Wakeboard. 

Mediante la página web oficial, www.xtreme3riders.com, los participantes podrán subir vídeos con sus mejores “tricks”. De entre ellos se elegirán diez, primero mediante votación popular y después con la valoración de un jurado profesional. Los seleccionados formarán el Xteme3 Riders Team para viajar a Barcelona (2, 3 y 4 de julio) y competir en uno de los mayores eventos deportivos extremos nacionales, el Movistar Barcelona Extreme, en las cinco categorías anteriormente mencionadas. Además, durante la campaña también se sorteará exclusivo merchandasing del equipo, entradas VIP para el evento y productos para al afeitado Xtreme3.

Además de la página web oficial, la actividad tiene sus propios grupos sociales en Facebook y YouTube donde se puede localizar más información y ver los vídeos participantes.

La campaña, diseñada y gestionada por la consultoría de marketing deportivo “SUPERNOVA & Partners”, supone un reto muy aspiracional para los consumidores que permite a la marca Wilkinson y su producto Xtreme3 crear, desarrollar y explotar su propio contenido deportivo.

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MARKETING DE ÉXITO: CENTRA TUS ESFUERZOS EN LA FIDELIZACIÓN VIP

Posted by Fernando Montero en 9 mayo, 2010

Muchos programas de marketing fracasan porque se dirigen de igual modo a la totalidad de los consumidores, cuando en realidad sólo deberían centrarse en el segmento que tiene mayor rentabilidad para la empresa. Este es el fundamento base del marketing de fidelización. Si un 30% de los consumidores acapara el 75% de las ventas, el programa de fidelización ha de diseñarse sólo para ese segmento y no para la totalidad.

Pero incluso dentro de ese 30% puede existir un porcentaje aún más selecto al que, de la misma manera, hay que aplicarle técnicas de ‘fidelización VIP’. Para ello conviene fijarse en los servicios ofertados por algunas agencias especializadas en estos servicios (La Vida es Bella, El Conseguidor…) que ofrecen un abanico muy amplio de posibilidades: un día de regatas, hacer una película, clases magistrales gastronómicas, participar en un taller de cocina, hacer un circuito de karting, cenar con una personalidad, rutas en helicóptero, regalar entradas para espectáculos deportivos, pilotar un caza…

Las posibilidades de seducir y, por tanto, fidelizar a nuestros mejores clientes son infinitas. Para ello no está de más que tengas en cuenta una serie de consejos y precauciones:

Identifica quiénes son tus clientes realmente VIP. Procura no agrupar en un mismo lote a clientes con un volumen de negocio muy dispar. Es probable que durante la experiencia intercambien información y alguien puede ofenderse.

Identifica cómo son tus clientes VIP. Es conveniente realizar una labor de prospección e indagar sobre sus aficiones y su carácter. Puedes disfrazarlo bajo la apariencia de una encuesta de satisfacción de clientes.

Valora la inversión. Es indudable que se trata de un coste añadido a tus gastos habituales, pero no olvides que tiene una repercusión directa a medio/largo plazo.

Fidelizar obliga a hacer un seguimiento. Si después de invitarles a vivir una experiencia única no te molestas en saber qué les ha parecido, puedes perder puntos.

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