Marketing para emprendedores

Sé rápido, sé audaz… Técnicas para triunfar en los negocios con el 'Speed Marketing'

Archive for the ‘MARKETING DE GUERRILLA’ Category

SAMPLING, MARKETING DE PROXIMIDAD, TARIFAS PLANAS… TRES FÓRMULAS EFICACES PARA CAPTAR CLIENTES

Posted by Fernando Montero en 17 diciembre, 2010

En un post anterior hemos hablado de la importancia que para el emprendedor tiene las estrategias de marketing promocional. Ahora vamos a hablar aquí de tres de las más efectivas.

1. Sampling. Cuantas más personas prueben tu producto, mejor. Por eso es muy eficaz repartir muestras gratuitas o hacer degustaciones (técnica conocida con el nombre de sampling). Se calcula que el 72% de los receptores de una muestra adquieren el producto tras su recepción. El reparto de muestras al consumidor es el medio más adecuado para el lanzamiento de nuevos productos y para relanzar otros que se hayan quedado anticuados. Puede realizarse por correo, puerta a puerta, incluir la muestra en otros productos, en una revista… Por su parte, la degustación consiste en dar a probar, generalmente en el propio lugar de compra, ciertas cantidades de producto, o bien comprobar en directo su funcionamiento.

El mercado de la alimentación y del gran consumo son los más habituales para poner en marcha una estrategia de sampling. Aunque también puede ser aplicable a otros mercados más peculiares, como podemos ver en el ejemplo que viene a continuación.

2. Speed marketing en tu área de influencia. Para llegar directamente a tu público puedes repartir las muestras en mano, escogiendo bien el área donde se mueven tus clientes: eventos, universidades, centros comerciales… De este modo, se reduce el gasto en el número de muestras repartidas (sólo se entrega a quien sea potencial usuario) y puedes aprovechar para informar personalmente al receptor de cualquier detalle. 

Un ejemplo a seguir puede ser la campaña que ideó la agencia de publicidad Tiempo BBDO para dar a conocer su concurso para captar nuevos talentos entre los estudiantes de publicidad. En lugar de repartir el clásico folleto, imprimieron su mensaje en servilletas de papel que situaron estratégicamente en la cafetería de la Facultad. 

Muchas grandes empresas afirman seguir el lema de ‘piensa globalmente, actúa localmente’. Con esto quieren decir que, aunque diseñen unas líneas de marketing generales para todas las zonas donde están presentes, luego los responsables de cada área han de adaptarlas a las peculiaridades de cada mercado concreto. Lo cierto es que, en muchos casos, esto no es más que un lema bonito que queda muy bien para repetirlo una y otra vez en las reuniones directivas.

3. Tarifas planas. técnicas promocionales son aplicables fundamentalmente a los productos físicos, pero también pueden ser útiles para el sector de los servicios. Para este tipo de empresas, en los últimos años se está imponiendo en muchos casos la técnica de la tarifa plana, sobre todo pensando en la captación de nuevos clientes. 

Pero no se trata tanto de arrebatárselos a la competencia, sino de ir un poquito más allá: hacer que usuarios que hasta ese momento no utilizaban esos servicios (sobre todo, por una barrera de precio) ahora sí puedan acceder con unos servicios de ´tarifa plana’.

Están aplicando esta técnica algunas empresas relacionadas con el asesoramiento (fiscal, contable, legal…) Uno de los ejemplos más conocidos es el de Legalitas, que ofrece una serie de servicios de abogados por una tarifa anual muy asequible para casi todo el mundo. Consiguen con ello un amplio volumen de clientes que pagan una cuota (muchos de ellos con la idea del ‘por si acaso’ lo necesitamos, aunque luego no hagan uso de ello) por una serie de servicios ‘básicos’. Si el cliente, posteriormente, necesita otros servicios de mayor valor añadido tendrá que pagar un precio superior.

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MARKETING DE GUERRILLA EN LOS MUNDIALES DE FÚTBOL

Posted by Fernando Montero en 24 junio, 2010

Pocas cosas llaman tantísimo la atención como los Mundiales de fútbol que se celebran cada cuatro años. Constituye, por tanto, una plataforma inmejorable para las acciones publicitarias y de marketing de las marcas. Y no sólo para los patrocinadores, sino para aquellas otras que, aun no siéndolo, intentan colarse entre una audiencia millonaria con acciones de marketing de guerrilla, de manera no siempre ética o legal.

En los actuales mundiales, La FIFA expulsó del estadio a un grupo de 36 holandesas para preservar los derechos de exclusividad a los que se accede previo pago de sumas millonarias. Las expulsadas iban vestidas de naranja, como el 99% de los seguidores holandeses ya que este es el color con el que se identifica a la selección. Su ropa, sin embargo, era un regalo promocional de Bavaria, una cerveza holandesa. En las vestimentas no se distinguía el logo de esta marca pero la FIFA actuó rápido porque el campeonato ya tiene un patrocinador oficial en el ámbito de las cervezas: Budweiser.

Pero este tipo de acciones de marketing de guerrilla han tenido otros precedentes en grandes acontecimientos deportivos:

– La aerolínea sudafricana Kukula se ha visto obligada a retirar una campaña de publicidad por presiones de la FIFA. En sus anuncios, la compañía se anunciaba como la “aerolínea no oficial de la Copa del Mundo” y la organización futbolística considera que se trata de una asociación ilegal con el evento.

– En los Juegos Olímpicos de Los Ángeles (1984) Fujifilm era el patrocinador oficial. Su gran rival, Kodak, se las ingenió para patrocinar a la cadena de televisión que retransmitía el evento y al equipo estadounidense de atletismo. En cambio, en los Juegos de Seul (1988), Fujifilm le devolvió la moneda a Kodak con una estrategia similar.

– En los Juegos Olímpicos de Pekín (2008) Adidas invirtió más de 70 millones de euros por patrocinar la ceremonia de inauguración. La sorpresa llegó cuando se supo quién iba a ser el encargado de encender el pebetero olímpico: Li Ning. Este deportista es una leyenda en China tras acumular seis medallas en los juegos, y tiene su propia empresa de material deportivo -el principal obstáculo para el desarrollo de Adidas en el gigante asiático-. Por su puesto, el último relevo lo hizo corriendo con unas zapatillas de su marca.

– También en Pekín, la cadena de comida rápida Kentucky Fried Chicken (KFC) usó el eslogan I Love Beijing y la compañía norteamericana Pepsi reemplazó sus habituales latas azules por otras rojas para “mostrar su respeto por el año de China”. Sin embargo, ninguna de estas compañías eran patrocinadores oficiales de los Juegos, papel que sí les correspondía a sus rivales McDonald’s y Coca Cola.

– En Nueva Zelanda, la compañía Telecom New Zealand desarrolló una campaña publicitaria de éxito en 1996 durante los Juegos de Atlanta consistente en repetir cinco veces la palabra “ring” -en referencia al sonido del teléfono-, asociándola así a la palabra “ring” (anillo). Los cinco anillos son el símbolo de los Juegos.

– Algunas personalidades también son objeto de emboscadas publicitarias. Coincidiendo con el mundial de fútbol de Alemania (2006), McDonal’s puso en marcha una campaña publicitaria a través de la cual llenó la ciudad de Viena de carteles en los que se veía la imagen del canciller austriaco Wolfgang Schüssel con una bufanda roja y blanca (los colores de la bandera austriaca) con el eslogan : “Austria es campeona del mundo”.

– En 1997, Toyota era el patrocinador oficial del maratón de Nueva York. Sin embargo, Mercedes se las ingenió para tener presencia en la carrera. ¿Cómo? Alquiló varios aviones que dibujaron su nombre en el cielo de Manhattan.

– En los Juegos de Atlanta (1996), cuando Nike no era patrocinador oficial, alquiló un parkingcercano al estadio y lo convirtió en un centro de hospitalidad para los visitantes.

Estos ejemplos han sido extraídos de un reportaje de El País.

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CAMPAÑA PROVOCADORA: ‘DEMASIADO SEXO PUEDE SER MALO’

Posted by Fernando Montero en 16 marzo, 2010

“Demasiado sexo puede ser malo”. Este es el lema del cartel de la campaña que ha lanzado recientemente PETA, la asociación ecologista más poderosa en EE UU. Una frase de impacto que por sí sola ya llama poderosamente la atención, si bien el efecto es mucho mayor ya que también aparece la imagen de Tiger Woods. Bajo el título, el mensaje continúa: “… también para los pequeños tigres. Ayude a mantener a sus gatos y perros lejos de los problemas: ¡siempre esterilizar o castrar!”.

La asociación ha colgado ya en su blog cómo será el anuncio, que colocará en una calle de Cypress (Florida), la localidad natal del golfista. PETA no cuenta con el permiso de Tiger Woods para usar su imagen, por lo que se arriesga a una demanda.

La técnica de la provocación es un clásico del marketing de los últimos tiempos, sobre todo por su efecto multiplicador. El mensaje logra una gran repercusión no sólo por el efecto directo de la publicidad, sino por las decenas de noticias que sobre este tipo de campaña se suelen publicar.

No es la primera vez que el escándalo sexual de Tiger Woods y sus numerosas amantes es utilizado en publicidad. Una compañía aérea se aprovechó de la historia pocos días después del supuesto accidente de coche, el día de Acción de Gracias, y un equipo dehockey ironizaba con sus infidelidades cuando se promocionaba con la imagen de Woods al fondo.

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CAMPAÑA DE ‘DANCE MARKETING’ PARA PROMOCIONAR UNA ACADEMIA DE SALSA

Posted by Fernando Montero en 2 marzo, 2010

Para diferenciarse de otras empresas de marketing y eventos, la joven empresa sevillana LunaQuivir Producciones ha decidido especializarse en ofrecer a sus clientes soluciones creativas y estratégicas de marketing de guerrilla.

Una de las campañas que más han llamado la atención es un trabajo de lo que ellos han dado en denominar‘dance marketing’. Lo han empleado precisamente para dar a conocer una academia de baile de ritmos latinos.

No os perdáis el siguiente vídeo, donde aparece explicada la campaña a la perfección:

¡Realmente ingenioso!

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DECÁLOGO PARA GENERAR OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN ÉPOCA DE CRISIS

Posted by Fernando Montero en 1 marzo, 2010

Antonio Flores

Antonio Flores, CEO de la consultora estratégica en innovación  Loop Business Innovation y presidente de CN (Competitive Network), nos facilita algunas prácticas y estrategias para que las empresas puedan seguir avanzando, lanzando productos y servicios competitivos;  minimizando el esfuerzo y la inversión necesaria y maximizando el retorno. Las desarrolla  mediante 10 conceptos que denomina  “Decálogo para desarrollar nuevas oportunidades en época de crisis”:

1-Existen pocas necesidades nuevas, sí nuevas formas de solucionarlas. Las personas tenemos pocas necesidades nuevas, lo que sí tenemos son nuevas formas de satisfacer las necesidades  de siempre mediante la evolución del conocimiento tecnológico, social y económico.

2-La tecnología no es un fin, la innovación es la forma de rentabilizarla. Las tecnologías conocidas y amortizadas siguen siendo útiles y estamos llenos de ellas.  Debemos ser capaces de detectar nuevos usos a tecnologías ya amortizadas mediante la aplicación de estrategias de innovación;   de este modo, conseguiremos productos / servicios con un margen de beneficio superior, menor coste de introducción y mayor robustez de funcionamiento.

3-El “usuario” no es el centro; el “no usuario” sí lo es. Los usuarios no son patrimonio de nadie,  aquellas respuestas que nos dan a nosotros suelen ser previsibles y son dadas también a toda nuestra competencia. El “no usuario” debe ser nuestro objetivo, aquellos grupos a los que no accedemos, o que simplemente aún no están identificados porque nadie les ha ofrecido una forma distinta de atender sus necesidades.

4-No existen consumidores tipificados, existen momentos de consumo. Lejos estamos de agrupar a los consumidores por su poder adquisitivo; hoy las pautas de consumo vienen dadas de la ecuación de valor percibido por el consumidor en el “momento” de consumo. Una buena herramienta para elevar el valor percibido de estos productos consiste en hibridar conceptos.

5-Mejor antes y acompañado, que tarde y solo. Una fórmula de aumentar el margen de explotación, de “acelerar” la salida y explotación de los nuevos modelos de negocio en el mercado es la detección y colaboración con socios “aceleradores”. Un socio acelerador es una empresa propietaria de un activo intangible que puede imprimir rapidez y comprensión a una nueva propuesta en  su explotación comercial; si tenemos un nuevo servicio pero carecemos del canal adecuado, relacionarnos con el propietario del canal compartiendo el beneficio será mucho más rentable que construirlo.

6-No hay mejor barrera competitiva que la sorpresa continua. La mejor forma de fidelizar  a nuestros clientes y crear fuertes barreas de entrada es sorprenderlos diariamente. No hay mejor forma de captar la atención que la sorpresa continua. Es como una carrera de fondo respecto a nuestros competidores, nos distanciaremos paulatinamente de ellos, en la medida que nuestra capacidad de sorpresa, de retener la atención de nuestros clientes sea superior a la de ellos.

7-El producto hace a la marca; no la marca al producto. Tendremos una buena marca con consumidores fieles, en la medida de que esté compuesta por productos que respondan a ello y generen satisfacción; debemos devolver al producto y a los servicios la prioridad de nuestros esfuerzos, es el vínculo de unión con nuestros clientes y el único motivo por el cual nos compran. Los buenos productos generan categorías propias, espacios de competencia donde actúan en solitario y que convenientemente bien gestionados alargan su vida en el tiempo.

8-Digitalizar el producto, “productivizar” el servicio. Hemos vivido dentro de clasificaciones como lo tangible vs lo intangible, lo físico vs lo digital, etc. Hoy estas fronteras están desapareciendo y en la búsqueda de fidelizar a los clientes y maximizar la rentabilidad de los mismos, las empresas se están desdoblando dentro del triángulo de la máxima rentabilidad; productos, servicios y consumibles.

9-Sólo lo que percibimos tiene valor. Sólo pagamos por el valor que percibimos y nunca por el que no; de hecho si un producto tiene más valor que el que percibimos (sobre especificado), estaremos penalizando en coste el bien a adquirir; por el contrario si un producto percibe más valor del que realmente tiene, lo estaremos bonificando.

10.”Por que yo lo valgo”, o como liberarse de la dictadura del “cuantitativo”. Las grandes innovaciones en productos, aquellas que rompen dinámicas y crean nuevos territorios y categorías, difícilmente pasan las pruebas de los cuantitativos, ya que estas castigan el elemento diferencial que las conforman.

¡Diez lecciones de marketing para emprendedores que seguro te van a ser de provecho!

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SPOTIFY: DOS EMPRENDEDORES DE ÉXITO QUE REVOLUCIONAN LA INDUSTRIA MUSICAL POR INTERNET

Posted by Fernando Montero en 21 febrero, 2010

Daniel Ek, fundador de Spotity junto a Martin Lorentzon.

Spotify es uno de los modelos de negocio que más está dando que hablar dentro de la última hornada de pelotazos 2.0. Cuenta con 7,5 millones de usuarios en los seis países en que opera (España, Reino Unido, Francia, Suecia, Finlandia, Noruega). El País publica este domingo una interesante entrevista con uno de sus fundadores, Daniel Ek, en la que desvela las claves principales de esta puntocom:

Un concepto innovador. “Spotify es un sitio web en el que uno puede escuchar la música que quiera, pero no descargársela. Hay un buscador, uno escribe el nombre del artista que quiere escuchar y al poco se le despliega la discografía completa en pantalla. Sólo se puede acceder por invitación de alguien que sea ya miembro”.

Gratis o de pago. “Una vez dentro, resulta gratis si uno está dispuesto a aguantar cuñas de publicidad cada dos o tres canciones. Para evitar la publi existe la opción de pagar 9,99 euros al mes, lo que da además opción a trasladar la música al teléfono móvil (iPhone o teléfonos con sistema androidsymbian). Éste es el frente en el que Spotify va a echar el resto. “En dos años todo el mundo tendrá un teléfono inteligente”, asegura Ek . Si consigue que un 10% de los usuarios de su plataforma estén dispuestos a pagar por llevar la música en el móvil, ¡bingo! La jugada habrá salido redonda. Y habrá conseguido el milagro: que la gente pague de algún modo por unos contenidos a los que puede tener acceso gratis mediante programas P2P de intercambio de archivos”.

Rapidez y facilidad de uso. “Es tan fácil tener ideas. La mayoría de la gente se busca razones para no realizar sus ideas. Hay gente que te dice: “Es una idea sencilla, yo también la tuve”. Sí, pero la diferencia es que yo hice algo con ella. La rapidez y la facilidad de uso es lo que resulta determinante en Internet. Si a la gente le proporcionas una experiencia rápida, tendrás éxito. La gente quiere que le resuelvan los problemas de modo fácil”.

Un modelo mixto. “Confirma que cuenta con más de 250.000  usuarios premium, es decir, que pagan. Éstos son la clave de su negocio. Sólo con publicidad, no basta. El suyo es un modelo mixto. Para que la empresa funcione, necesita que un 10% de sus usuarios paguen”. “Ek es uno de los apóstoles que confía en el pago para el acceso a los contenidos. Con Spotify intenta cambiar el concepto: que la gente acceda a la canción sin necesidad de poseerla. Ya ha conseguido que algunos paguen por no tener publicidad o por poder llevársela en el teléfono móvil”.

Elección del nombre. “El nombre de uno de los fenómenos más revolucionarios de la Red nació en calzoncillos. Fue en una calurosa tarde de mayo, en 2006. Daniel Ek estaba en su apartamento con su socio Martin Lorentzon. Llevaban un mes dándole vueltas a su proyecto de un sitio web de música sencillo de uso, rápido y cómodo. Improvisaban nombres en voz alta, sentados en el sofá, en calzoncillos y camiseta por el calor que hacía, cuando, de pronto, Lorentzon pronunció un palabro y Ek le preguntó:

¿Spotify?

-No, no he dicho eso.

-Bueno, pero suena bien, ¿no?

El nombre recogía, al menos en parte, el espíritu del proyecto. Un sitio en el que la gente descubriera (spot, en inglés) música y la identificara (identify). Poco podían imaginar en ese instante que, tres años después, en 2009, su proyecto sería saludado como revolucionario, como la gran esperanza blanca del apaleado mundo de la música”.

Si quieres leer toda la entrevista de El País, pincha aquí.

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XAVIER GABRIEL: EL VIAJE ESPACIAL DE LA BRUIXA D’OR

Posted by Fernando Montero en 19 febrero, 2010

Xavier Gabriel, propietario de La Bruixa d'OrA Xavier Gabriel, fundador de La Bruixa d’Or, siempre le ha dado muy buenos resultados llevar la contraria. Muchos le decían que nunca llegaría, como él pretendía, a crear una marca potente y reconocida en el sector de las loterías. Tanto comentario en contra le animó a intentarlo. Y así fue como Xavier Gabriel, que parece llevar el marketing en la sangre, puso en marcha La Bruixa d’Or, que hoy se ha convertido en el despacho de lotería número 1 de España y Europa, con unas ventas de más de 100 millones de euros

Antes de que tocase ningún premio yo ya hacía figuras en oro, colgantes, pulseras de la bruja… y se fue creando como una moda. Entonces lo que vendía era ilusión”, comenta el propietario de La Bruixa d’Or.

Con esta filosofía este empresario catalán se ha convertido en una referencia obligada para los medios de comunicación ante cualquier asunto que tenga relación con la lotería (especialmente en Navidad) y el mundo de las apuestas y el juego. Pero no sólo esto. También ha sabido convertirse en noticia a sí mismo con una habilísima jugada maestra.

Durante tres años ha desarrollado una imaginativa estrategia de marketing en la que ha invertido unos 300.000 euros, y que ha basado en el anuncio de que se va a convertir en el primer español en realizar un viaje espacial. “No es necesario invertir grandes cantidades de dinero para darte a conocer. Lo importante es ser transgresor, honesto y pensar siempre en el público: tienes que ser atrevido pero siempre dar al cliente lo que espera de ti”.

Y aquí es donde se ve el carácter calculador de este empresario: “He conseguido salir en todas las noticias y en los periódicos y estar continuamente en boca de la gente durante tres años. He alcanzado un impacto en 250 millones de personas, por 100.000 euros al año. Esto no lo consiguen las grandes empresas por menos de 10 millones”.

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LICENSING: EL SUEÑO AMERICANO DE ANDRÉS RODRÍGUEZ, EDITOR DE ‘ESQUIRE’ EN ESPAÑA

Posted by Fernando Montero en 18 febrero, 2010

Andrés Rodríguez, editor de 'Esquire' en España(Extracto del libro SPEED MARKETING)

Andrés Rodríguez, editor de SpainMedia Magazines, tiene una doble vocación: la de periodista y la de empresario. Si a esto le añadimos un amplio know how en el mercado editorial, unas gotitas de atrevimiento y una pizca de espíritu visionario, nos sale una combinación perfecta: la historia de un emprendedor que un buen día cogió la maleta, se plantó en la sede del potentísimo grupo Hearst y consiguió la licencia para editar en España la prestigiosa revista ‘Esquire’.

Rodríguez cogió un avión y se plantó en Nueva York en la sede de Hearst con su estudio de mercado y su business plan. Y les cuento mis plan. Sinceramente yo pensaba que no los iban a aceptar. Y cuál es mi sorpresa cuando Hearst no me dice: “¡Está usted loco!”, sino: “Nosotros tenemos grandes socios, pero también tenemos socios pequeñitos, que son emprendedores que conocen muy bien su mercado. O sea que usted no se preocupe porque, como usted, hay uno en Holanda, en Rusia… y me empiezan a decir países y nombres de gente”.

Después de un tiempo de intensas conversaciones y de conocimiento mutuo, se produce el milagro: la todopoderosa editorial Hearst toma por fin la decisión de ceder la licencia a un emprendedor desconocido para  editar la revista Esquire en el mercado español. “Se trata de una licencia a diez año”. ¿Cuáles son las ventajas de trabajar con una licencia? “En nuestro caso tenemos una libertad casi absoluta para elaborar el producto. No obstante, desde el punto de vista editorial, el contrato establece que debemos respetar el espíritu de la cabecera. Si yo publicara contenidos que fueran en contra de este espíritu, podría perder la licencia. Pero también tenemos libertad para interpretar y adaptar cómo debe ser el Esquire español”

Esquirer -añade- es la revista masculina con más ediciones en el mundo, un total de 18. Y si comparamos por ejemplo la edición de Corea del Sur con la española, son bien distintas. Y ese es precisamente el secreto de su éxito. La capacidad que tiene el editor de adaptar el espíritu Esquire a la idiosincrasia de cada país. Nosotros, por ejemplo, hemos decidido no usar el sexo como reclamo para llegar a hombres realmente sofisticados. No de una manera vulgar. Es una clave importante para que los anunciantes de alta gama estén contentos”.

Puedes leer el resto de este caso y otros ejemplos brillantes en el libro SPEED MARKETING. Pincha aquí.

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