Marketing para emprendedores

Sé rápido, sé audaz… Técnicas para triunfar en los negocios con el 'Speed Marketing'

Archive for the ‘INVESTIGACIÓN DE MERCADO’ Category

MARKETING DE GUERRILLA: CÓMO HACER INVESTIGACIÓN CON POCOS RECURSOS

Posted by Fernando Montero en 9 noviembre, 2010

La investigación de mercado es una herramienta de marketing a la que las grandes firmas suelen destinar mucho dinero. Pero también las pymes con pocos recursos tiene a su alcance posibilidades para conocer en profundidad a su público y a su mercado. A continuación veremos, de forma resumida, cuáles son las principales métodos de investigación de los que pueden echar mano:

 

1. Observación directa. Es la fórmula más directa de investigación que tienes para conocer el comportamiento de tus clientes. Puedes ponerla en práctica en tu empresa, en ferias o en los establecimientos de la competencia. Muchas pymes tienen en sus  propias tiendas al comprador, por lo que allí mismo se puede observar cómo reacciona ante el producto. O hacerle preguntas directas acerca de sus sensaciones respecto a la atención que recibe por parte de los vendedores, el servicio, los precios… 

 

2. Estadísticas de clientes. En el primer acto de compra, puedes abrir una ficha de cliente que debes ir completando y actualizando con el tiempo. De esta manera podrás determinar qué tipo de compra realiza, su cuantía y alguna otra observación de interés. Así se puede segmentar y cualificar por tipologías de cliente y diseñar posteriormente acciones de marketing específicas. Existen en el mercado programas informáticos que te ayudarán en esta tarea.

3. Sistema de quejas. Tienes que ser receptivo ante las quejas de tus clientes. Puedes usar esta técnica para detectar qué cosas funcionan mal en la organización. Resulta más eficaz si se emplea un número de teléfono gratuito, ya que este contacto en directo permite profundizar en la investigación. La persona que se queja es, sin saberlo, un encuestado que te proporciona una información valiosísima.

4. Encuestas a clientes y sugerencias. La cercanía al cliente es una de tus mejores armas del emprendedor para detectar nuevas oportunidades. No dudes en preguntarles abiertamente lo que opinan sobre el producto, el precio, el servicio, lo que modificarían… ¿Por qué desaprovechar este filón de información? Utiliza las ideas de tus clientes colocando en los establecimientos un buzón de sugerencias. También puedes elaborar una miniencuesta para que la respondan tras realizar la compra el reclamo de: “Ayuda a mejorar nuestro servicio”. Para animarles a responder, aplica un descuento o algún otro incentivo.

5. Busca Información publicada. Debes ser un lector voraz de publicaciones y webs de todo tipo, tanto generales como sectoriales y profesionales. Así estarás al día de las tendencias del mercado, de las investigaciones que se publican sobre tu sector, de la marcha de la competencia y de hechos que pueden constituir una oportunidad de negocio.

6. Preguntas en un omnibus. No debes desechar la idea de contratar los servicios de una empresa especializada y que te pueden ofrecer investigaciones cuyas conclusiones son más fiables por su carácter científico: por ejemplo, un omnibus. Introducir preguntas en un estudio omnibus puede ser una opción adecuada para las pymes interesadas en alguna cuestión muy concreta. De esta manera, es posible conocer la opinión de una muestra significativa, a través de un estudio realizado con criterios científicos. No resulta caro incorporar una pregunta que sea de tu interés en el mismo.

 

7. Visita los establecimientos de tu competencia. Averigua qué hacen las empresas que te disputan el mercado. Este es un proceso que no es difícil ni caro. Si tienes un restaurante, puedes habitualmente ir a comer a otros establecimientos similares para vigilar qué es lo que hacen y las novedades que van introduciendo. Pide además sus folletos, catálogos y precios. Si te conviertes en su cliente, vas a poder comprobar su nivel de servicio postventa y las promociones dirigidas al cliente.

8. Asiste a actos. Escucha las conferencias que den los directivos de tu competencia. Puede que, sin querer, se les escape algunos datos de su estrategia. En las ferias, visita sus stands y solicita información de sus productos.

9. Encuesta a tu equipo de ventas. Aprovecha el conocimiento que los vendedores de la empresa y su equipo de atención al cliente tienen del consumidor. ¿Quién saben mejor que ellos lo que opinan los clientes de nuestros productos y servicios, los cambios en los hábitos de consumo, etc.? Crea un método para obtener de ellos información periódica sobre cualquier aspecto que ayude a detectar cambios en los gustos del consumidor.

10. Estudios cualitativos con poco dinero. La técnica a la que le puede sacar más provecho el emprendedor que practica Speed Marketing es el llamado focus group, que no es otra cosa que reunir a una serie de clientes para preguntarles sobre determinadas cuestiones y entre las que se establece un intercambio de pareceres. Estos son los pasos que tienes que dar si no dispones de medios suficientes para pagar a un instituto de investigación, o simplemente quieres hacer tú mismo el estudio:

Selección del objetivo de la reunión. Plantea el estudio que quieres realizar en función de la información que deseas obtener. No lo hagas a tontas y a locas, sino de forma muy reflexiva. Este primer paso te permitirá buscar con mayor rigor a las personas con el perfil adecuado.

Búsqueda de los participantes. Es necesario reunir de siete a nueve personas para poder formar el grupo. Tienes dos posibilidades. La más económica es buscarlas tú mismo o pedir a tus conocidos que te faciliten nombres de personas que puedan cumplir con las características determinadas. Recuerda que debes incentivarles de alguna manera. Lo más económico será ofrecerles algún pago en especie con productos de tu empresa o bien alguna oferta o descuento sobre los mismos.

Celebración de la reunión. Puedes ser tú mismo, o alguien de tu equipo, el encargado de moderar la reunión. Recuerda que no estás allí para imponer tus opiniones ni convencer a nadie sobre las bondades de tu empresa. Lo que te interesa es hacerles hablar para que expresen libremente sus opiniones sobre lo bueno, pero sobre todo sobre lo que es mejorable de tu producto o servicio.

 Puedes leer más técnicas de marketing imaginativo en el libro SPEED MARKETING. Pincha aquí.

Anuncios

Posted in HÁBITOS DE CONSUMO, INVESTIGACIÓN DE MERCADO | Etiquetado: , , , | Leave a Comment »

EL NUEVO ‘PROSUMIDOR’ SUSTITUYE AL CONSUMIDOR TRADICIONAL

Posted by Fernando Montero en 14 abril, 2010

La figura emergente del prosumidor ya está sustituyendo a la tradicional del consumidor y, en pocos años, cambiará la vida de las personas, según han afirmado varios expertos convocados hoy por Fundación Telefónica al debate “Prosumidores” y celebrado en el Círculo de Bellas Artes, el octavo de los encuentros que conforman el ciclo “Diez conceptos que están cambiando el futuro”.

 La conferencia debate ha consistido en una charla a cargo de la presidenta de Euro RSCG Estados UnidosMarian Salzman, autora de Next Now: Trends for the future y The future of men, quien llevó al mundo del marketing este concepto y es una de las cinco investigadoras de tendencias más importantes del mundo. También han aportado su visión y contribuido al debate el sociólogo y analista de tendencias de consumo, marketing y comunicación, Víctor Gil, autor de los libros Crossumer y Coolhunting; Marc Alba, socio de Innovación de Everis, experto en prosumidores y autor del libro i-empresarios. Esta figura emergente, suma del productor, el profesional y el consumidor tradicionales, supone la constatación de que la Red está cambiando radicalmente los usos sociales de los usuarios. El término ha encontrado acomodo debido a que recoge la realidad de que el consumidor se ha convertido también en productor con la llegada de las TIC en un mercado que se está convirtiendo en conversacional.

 Marian Salzman ha abierto su intervención señalando que los prosumidores parten de una noción de poder: “el prosumidor cree tener todo a su alcance y decide si pagar o no un servicio”; el prosumidor rechaza los portales de venta unidireccional y prefiere ya acudir a agregadores como The Frugal Shopper, que sirven para hacer compras, buscar en toda la Red el producto que el usuario necesita y dónde se vende exactamente; o Priceline, un agregador de viajes que está sustituyendo a las agencias de viaje tradicionales, “que desaparecerán en dos o tres años”.

Prosumidores: del diálogo al “triálogo”

El prosumidor ha dado un paso más allá: para Salzman ha pasado del diálogo al “triálogo”, es decir, a una conversación controlada entre personas que se conocen; se trata de un nuevo entorno en el que se dan, como mínimo, tres tipos de diálogos con comentarios. “Es la clase de conversación que los niños, el día de mañana, van a mantener en un entorno social completamente distinto”, ha afirmado. “El 80% de los “triálogos” será interesante y productivo y habrá un 20% que será peligroso”. Como consecuencia, para Salzman “habrá más engaños virtuales, más lugar para el vicio, personas ahí fuera que intentarán atacar al prosumidor”, ha asegurado en referencia a los casos de bullying digital, “un mal que hay que aprender a gestionar”, ya que el prosumidor tiene una mayor responsabilidad social y actuará en consecuencia merced a una mayor sensibilización. “Vivimos en un mundo en el con un clic podemos alcanzar lo bueno y lo malo y en el que no nos podemos esconder ni hay secretos”.

Ha asegurado también que estamos ante un mundo de “marketing cúbico con cuatro esquinas”: en una está el prosumidor, que se ha convertido en un líder de opinión; en otra se encuentra el responsable de marketing de una determinada empresa; la tercera estaría representada por el mercado; y la cuarta y última por el empleado de hoy, “el primer campo de defensa de la empresa que vende un producto o un servicio”. En este nuevo cubo, las buenas empresas han transformado a sus empleados en “evangelistas de la empresa” que funcionan al servicio del producto.

 Un prosumidor proactivo y comprometido

 El nuevo concepto de social media en el mundo del prosumidor incluye varias formas de hablar entre las personas y entre sus identidades, de informar sobre sus intereses de una manera enfocada hacia la comunidad y su gestión para establecer relaciones con otros, dar valor a cada mensaje de forma individual y considerar las respuestas de los demás y las propias de ese prosumidor concreto. El prosumidor es proactivo, se compromete con la comunidad, lee más periódicos digitales que el resto y ejerce un filtro personal. En ese sentido, el tamaño de la empresa o la cantidad de sus empleados poco importa si lo comparamos con la posibilidad de que un prosumidor activo pruebe un nuevo servicio o producto de esa empresa y comparta su opinión con cientos de amigos, familiares y usuarios.

 Para el prosumidor, “la demografía y la geografía ya no resultan tan importantes”, ya que sabe que tiene que gestionar la información de manera proactiva por la mayor socialización de los entornos. Sin embargo, el prosumidor sigue buscando la intimidad, puesto que la conexión on line y el compartir esa información no implica necesariamente estar físicamente frente a un interlocutor. Para Salzman, “vamos a estar más en casa, vamos a reconstruir nuestro hogar para recibir a dos o tres generaciones más, y en ellas habrá siempre un elemento educativo: el ordenador”. La vida, en este sentido, se volverá hiperlocal y no masiva.

 Una vida más sencilla y, a la vez, más compleja y conectada

 Según Salzman, la gente se volverá más fuerte y dura, pasará más tiempo en su casa y valorará más su tiempo: “vamos a ser wikis, a involucrarnos en muchos proyectos comunitarios para estar más unidos y a la vez más fuertes en todos los entornos”. La vida y el trabajo, entonces, se verán más mezclados porque se producirá una convergencia de ambos: “el gran lujo del prosumidor será ir a un hotel donde pueda desconectarse durante unos días” porque sabrá en qué momento apagar aquellos instrumentos que antes siempre llevaba consigo encendidos: así, “el día que desconectemos estos aparatos temporalmente será el día que nosotros mismos nos desconectemos”.

 El prosumidor tiende a la simplificación, “quiere soluciones más sencillas, menos proveedores, menos marca, menos intromisión en su vida, menos confusión y, en cambio, más productividad”. El prosumidor escucha más y toma sus decisiones pensando antes en la experiencia de los demás. De esta forma, a la mezcla de vida personal y laboral se añadirá el estudio; el tiempo, entonces, será “un artículo de lujo”, esos momentos que el prosumidor tiende a proteger porque “sabe que, en el fondo, vamos a vivir poco tiempo”. Quiere, en definitiva, sentirse audaz y experimentar nuevas experiencias sin temor a que sean extremas porque es más equilibrado, responsable y comprometido que un mero consumidor. Así, “el prosumidor es un hombre de la confianza, de la exhuberancia, que vive una nueva vida social donde la geografía, el tiempo, la política y la religión ya no existen”, ha concluido la conferenciante.

 Las paradojas del prosumidor

 Por su parte, el ensayista Víctor Gil ha señalado que el prosumidor es el consumidor que va un paso por delante del resto, ya que “desconfía de la comunicación de las marcas porque sus expectativas se han visto defraudadas, es difícil de persuadir porque conoce los conceptos y estrategias básicos del marketing y muestra un rol activo en el uso de las TIC para validar los mensajes”. Sin embargo, el prosumidor encierra una paradoja: en un contexto social en el que el consumidor es más crítico con las marcas, ha conseguido a la vez que éstas sean más honestas, hasta el punto de que “el consumidor crítico empieza a aceptar la comunicación publicitaria de mejor grado porque la considera más veraz y honesta”. Gracias a esta acción de control, para Gil los medios y las empresas son más transparentes y aumentan su credibilidad.

 También ha aumentado paradójicamente la desconfianza del prosumidor sobre las opiniones que se encuentra en la Red: “de una presunción de imparcialidad, el prosumidor está yendo a la sospecha de que muchas de las opiniones están manipuladas en Internet, precisamente por la acción de las marcas en el campo de los social media”. Como ejemplo, Víctor Gil citó un reciente estudio que muestra que un 20% de los consumidores tradicionales que compran en Internet no recurre a las opiniones de medios sociales sobre bienes y productos porque no se fía de la gente que no conoce o porque cree que son opiniones manipuladas. Este porcentaje aumenta hasta el 44% en el caso de los prosumidores, que piensan que las opiniones son interesadas o están manipuladas por las marcas.

 El último ponente, Marc Alba, ha incidido en la necesidad de crear aplicaciones en las empresas que satisfagan las demandas de los prosumidores y su potencial infinito, que no es otra cosa que “dar respuesta a una nueva coyuntura en la que la actitud de cada empresa marcará la diferencia”. De esta forma, para las empresas, la innovación puede dar respuestas: “la investigación no es otra cosa que convertir el dinero en ideas, y no a la inversa, que respondería a la mentalidad tradicional, la que le dice al empleado lo que debe hacer”. Lo que interesa a la empresa son los hombres y las mujeres “H”, que poseen un valor potencial latente y a los que se les invita a que activen aquello que pueden hacer para transformarlo en valor: “los empleados deberían poder activar el gen latente de la innovación, no como un ejército obligado, sino como prosumidores, donde se desdibujan las fronteras entre clientes y proveedores”.

También ha indicado que las etiquetas de generación 2.0, generación Nintendo o net generation en realidad aglutinan una nueva forma de pensar que ha reinventado el concepto de cliente, de empleado y de empresa: “los roles ya no son los de antes porque el consumidor ya puede ser el productor”. Finalmente, Alba ha indicado que el prosumidor combina la innovación clásica con las nuevas formas de explotar el talento.

Posted in HÁBITOS DE CONSUMO, INVESTIGACIÓN DE MERCADO, SPEED MARKETING, TENDENCIAS | Etiquetado: , , , | Leave a Comment »

BARRABÉS.COM: LA WEB QUE SE CONVIRTIÓ EN EL ‘PUNTO DE ENCUENTRO’ DE LOS ALPINISTAS

Posted by Fernando Montero en 13 abril, 2010

(Extracto del libro SPEED MARKETING)

Carlos Barrabes fue uno de los pioneros del comercio electrónico en nuestro país con la creación de Barrabes.com, una cibertienda especializada en productos para alpinistas. Hoy factura más de 13 millones de euros. ¿La clave principal de su éxito? Posiblemente el haber sabido crear una comunidad que recibe miles de visitas diarias procedentes de todo el mundo.

“A partir de 1996 empezamos a vender. Y en 1997 decidimos que Barrabés.com tenía que ser más que un punto de venta en Internet. Era el principio de la era Internet y nos olíamos que esto iba a ser muy grande. Decidimos que la forma de atraer gente al sitio era crear una comunidad y convertirnos en la gran referencia del alpinismo en Internet, un punto de encuentro y un centro de información. El sitio al que los alpinistas tendrían que acudir”, afirmaba el propio Barrabés en una entrevista publicada en Emprendedores.

La comunidad fue presentada en 1999 y creció muy rápidamente. A partir de ahí fue cuando Barrabés empezó realmente a vender por Internet. Naturalmente, empezó con un catálogo de productos, pero dentro de un entorno en el que se respiraba el espíritu de ‘comunidad’ por los cuatro costados.

Así, puso en marcha un potente despliegue informativo. Noticias, reportajes, blogs, foros sobre los distintos deportes. Un tablón de anuncios, servicios de meteorología, una agenda de eventos montañeros… Consejos, videos, concursos de fotografía.  E incluso retransmisiones de expediciones en directo por teléfono vía satélite. Todo un mundo en el que el alpinista se encuentra en su salsa.

Barrabés dice que ha tratado de ver al cliente como un compañero con el que comparte intereses y aficiones. Se trata de conseguir que el cliente no solo visite el sitio sino que participe y lo utilice. La fuerte utilización de su web se ve alentada por una elevada relación online con el cliente, con el que se intercambian opiniones o se aclaran dudas

Por lo que respecta a la tienda es posiblemente una de las más completas en Internet, con una suma de referencias, 50.000, muy difícil de encontrar en las webs de la competencia. Desde  vestimenta a material para cañones o espeleo pasando por óptica, iluminación o GPS no hay nada que no esté allí. Cada artículo se describe con todos los detalles, con sus características técnicas y una sección donde cualquiera puede dar su opinión sobre su experiencia. Además de siempre incluir una fotografía del producto.

Puedes leer más técnicas de marketing imaginativo en el libro SPEED MARKETING. Pincha aquí.

Posted in CASOS PRÁCTICOS, EMPRENDEDORES DE ÉXITO, ESTRATEGIA, INVESTIGACIÓN DE MERCADO, MARKETING PARA PYMES, MARKETING POR INTERNET, OCIO | Etiquetado: , , , , , | Leave a Comment »

KH LLOREDA: CÓMO APROVECHAR LAS OPINIONES DE… ¡TODO UN PUEBLO!

Posted by Fernando Montero en 17 febrero, 2010

Josep Maria Lloreda, presidente de KH Lloreda

 

(Extracto del libro SPEED MARKETING)

KH LLoreda es una empresa emprendedora especializada en productos de limpieza y que posiblemente conocerás por su producto estrella: KH-7. Una empresa que tiene una gran obsesión por el conocimiento de las necesidades del consumidor. Ahí radica gran parte de su éxito.

A la hora de probar la aceptación de un nuevo producto, la compañía utiliza un peculiar sistema de tests que comienza con sus propios empleados (el 80% de la organización participa en las pruebas) y continúa en la localidad catalana de Canovellas, donde se ubica la empresa. Unas 100 familias del pueblo y sus alrededores toman parte en estas pruebas.

Una vez que el producto ha pasado estas dos cribas, pasa un tercer test, que es el de los consumidores insatisfechos. Son personas que, en algún momento, nos han llamado para hacer algún tipo de reclamación. Tienen la ventaja de que, como son personas que se han dirigido proactivamente a nosotros para hacer consultas o incluso para quejarse, sabemos que a la hora de llevar a cabo un test de producto van a ser sinceros. Sólo cuando todas estas pruebas han dado resultados positivos, encargamos la última a una gran compañía de estudios de mercado. Al final, sólo uno de cada diez productos en investigación salen adelante”, explica Josep Maria Lloreda, presidente de la compañía.

Puedes leer otras brillantes estrategias como ésta en el libro SPEED MARKETING. Pincha aquí.

Posted in CASOS PRÁCTICOS, DROGUERÍA/PERFUMERÍA, EMPRENDEDORES DE ÉXITO, INVESTIGACIÓN DE MERCADO | Etiquetado: , , , , , , , | Leave a Comment »

 
A %d blogueros les gusta esto: