Marketing para emprendedores

Sé rápido, sé audaz… Técnicas para triunfar en los negocios con el 'Speed Marketing'

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MARKETING EMPRENDEDOR: CONVIÉRTETE EN EL REY DEL SEGMENTO CON UNA ESTRATEGIA DE HIPERESPECIALIZACIÓN

Posted by Fernando Montero en 4 enero, 2011

Es, con toda seguridad, la estrategia más practicada por los emprendedores de más éxito. Consiste en concentrarse en un mercado muy concreto y especializado. Los ejemplos se cuentan aquí por docenas. La empresa Inspector Immobilis se han convertido en la primera empresa de inspección visual de viviendas de España, un servicio utilísimo para la compra-venta de casas. Helmetdress se ha especializado en el diseño y decoración de cascos de moto. Arte Neis comercializa artículos pintados a mano. ¿A qué gigante en su sano juicio le interesaría competir por nichos tan pequeños y ultraespecializados?

El principal beneficio de un emprendedor ultraespecializado es que va a tener muy pocos competidores. En algunos casos, hasta es posible que llegue a convertirse en un pequeño monopolio. El mayor problema con el que se pueden encontrar es la competencia, no de grandes empresas o multinacionales, sino de otras pymes especializadas. En estos casos, la estrategia defensiva debe seguir dos líneas. La primera consiste en enfocarse en las cualidades distintivas del producto (dar al consumidor algo que nadie más pueda ofrecer). La segunda línea es la fidelidad. En la práctica, como cualquier producto se puede copiar casi al instante, debemos sobre todo volcarnos en la gestión del cliente. El marketing relacional y emocional tiene aquí mucho que decir.

Una decisión complicada para este tipo de emprendedor es cómo desarrollar su política de crecimiento. Y es que los especialistas pueden alcanzar muy pronto su techo de crecimiento. Ante estas situaciones deben seguir alguna de estas políticas:

Diversificar sin perder la cabeza. Si nuestro producto estrella son las sillas de  montar, podemos vender más o comercializar también riendas, cinchas y  desarrollar nuestro mercado según las necesidades de los jinetes. Es decir, no hay que intentar crecer a tontas ni a locas. La diversificación debe girar siempre, siempre, siempre en torno a la actividad principal y a los clientes. No debes traicionar la confianza de tus más fieles consumidores y aportarles un plus, un valor añadido.

¿Por qué no ser un especialista globalizado? Internet es una herramienta que permite ahorrar costes en el proceso de desarrollo internacional. Pero aquí ten en cuenta que no es lo mismo vender ropa de esquí en España o en Suiza. Los consumidores de distintos países difieren en gustos y cultura. Antes de lanzarte, debes estudiar las peculiaridades de cada mercado.

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¿PUEDE UNA PYME CONVERTIRSE EN UNA MARCA DE CULTO?

Posted by Fernando Montero en 19 noviembre, 2010

La mayoría de las marcas se darían con un canto en los dientes por convertirse, sencillamente, en marcas populares y colocarse, por ejemplo, en el ‘top cinco’ de las más conocidas entre su público objetivo. Esto sería para casi todos los emprendedores un logro extraordinario. Otras van más allá y, a base de tiempo y mucho Speed Marketing, consiguen llegar a ser en ‘marcas de referencia’ de sus determinados sectores.

Pero todavía cabe una vuelta de tuerca más: llegar a convertirse en una ‘marca de culto’.  Este es un nivel de prestigio superior que muy pocas consiguen, aunque no es ni mucho menos una tarea imposible. De hecho, muchas de las que hoy son consideradas como ‘marcas de culto’ fueron en su día pequeñas marcas emprendedoras: Harley Davidson, Lacoste, Sopas Campbell, Disney… ¿Cómo se consigue alcanzar estas altísimas cotas de prestigio y notoriedad? Algunas claves son las siguientes:

Crear un universo particular. Las ‘marcas de culto’ necesitan crear un mundo propio, que sólo comparten con aquéllos que integran los valores de la marca en su propia personalidad. Esos valores pueden ser desde un espíritu de ‘rebeldía’ y ‘aventura’ hasta ‘distinción’, ‘exclusividad’, ‘estatus social’, ‘perfección’… Una vez elegido un valor distintivo, todo el marketing debe encauzarse obsesivamente en esa dirección.

Fraguar una leyenda. En muchas ocasiones, el azar o una estrategia meditada han creado en torno a la marca un aura de leyenda que le da una dimensión casi mítica a la misma. A veces ni siquiera responden a la realidad, pero se extienden con una gran rapidez (como las leyendas urbanas) entre miles y miles de personas. Tal vez porque son del gusto de los consumidores, a quienes les da igual si son ciertas o no, sino que se identifican con las ideas que recrean. Ejemplos conocidos de leyendas en torno a marcas pueden ser ‘la fórmula de la Coca-Coca’ o ‘el garage en el que se creó Microsoft’.

La pura casualidad. Algunas marcas han llegado a ser de culto ni más menos que por azar. Es el caso de las ya míticas sopas Campbell. Hasta que a Andy Warhol le dio por pintar botes de sopa e incluirlos en su catálogo de pop art, Campbell era sólo una marca más en las estanterías de los supermercados norteamericanos. Desde entonces, y a partir de la muerte trágica del artista, las sopas Campbell, como toda su obra, se convirtieron en objetos de culto y veneración.

El efecto del apostolado. El éxito de determinados productos se basa en la estrategia de ‘hacer apostolado’, propugnada por Guy Kawasaki en su famoso libro Cómo volver locos a tus competidores. El punto de partida del apostolado es la defensa de una causa que convierte a los clientes en propagandistas entusiastas y apasionados de un producto. El planteamiento de Kawasaki contempla estos cuatro puntos: una causa implica una visión (puede ser una forma radicalmente diferente de cambiar drásticamente el mundo o el sueño de alguien), abarca lo más elevado (su intención es mejorar el mundo: hacerlo más bello, más ecológico, más justo…), redefine experiencias (cambia las formas de hacer las cosas) y cataliza fuertes sentimientos (una causa polariza a las personas en grupos que las aman o las odian).

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‘BOCA A OÍDO’: CÓMO BENEFICIARTE DEL PODER DE LA RECOMENDACIÓN

Posted by Fernando Montero en 17 noviembre, 2010

¿Quién no se ha dejado llevar por la recomendación de un amigo o de un familiar para elegir un restaurante, un coche…? Pues este tipo de conductas, normalmente espontáneas, son las que promueve el marketing boca-oído o buzz marketing. El boca-oído es una técnica que consiste en la difusión de mensajes para despertar el interés de un grupo de consumidores y que éstos ejerzan de emisores. Un sistema que permite, con un bajo coste, amplificar la difusión del mensaje. En definitiva, se basa en la idea de que no hay mejor publicidad que la que realizan personas sobre las que se tiene una especial confianza.

Muchos emprendedores sin grandes presupuestos de marketing atribuyen el éxito de sus negocios al boca-oído. En estos casos suele tratarse de un fenómeno espontáneo. Pero, ojo, porque éste es un fenómeno que también puede planificarse mediante una meditada estrategia, introduciendo estímulos que lo aceleren. Las grandes marcas ya utilizan estas técnicas y cualquier pyme también puede aprovecharlas. Para ello puedes seguir el siguiente proceso:

1. Crear excusas. Debemos dar argumentos para que se hable bien de nuestra empresa y se recomienden nuestros productos. Para que funcione el boca-oído hay que dotar al producto o servicio de una cualidad digna de ser contada. Ese será el contenido del mensaje que queremos que circule entre el público. Un mensaje que debe ser conciso, fácilmente entendible y cierto. De nada sirve hablar bien de un producto que realmente no es bueno.

2. La estrategia del amigo. Está siendo muy utilizada por grandes empresas, pero puede aplicarse a negocios de cualquier tamaño. Un ejemplo son las campañas en las que se ofrece a los clientes ventajas si presentan a un amigo que también se convierta en cliente.

3. Elegir personas influyentes. Otra posibilidad es utilizar conectores o líderes de opinión. Esto es, personas con capacidad de influir en la conducta que suelen reconocerse por ser los primeros en casi todo. Pueden ser personas con relevancia pública (deportistas, actores…), profesionales (abogados, mecánicos…) o con influencia en determinadas esferas (amas de casa, educadores…). ¿Cómo actuar sobre los conectores? En líneas generales, se trata de poner el producto en sus manos. Como hizo Ford, que prestó durante seis meses un vehículo Focus a 120 conectores para que dieran a conocer las virtudes del mismo. También lo que hacen hoy muchas marcas poniendo sus productos a disposición de los blogueros que actúan en su sector.

4. Crear expectación. La creación de un misterio para suscitar interés es una técnica habitual. Por ejemplo, parte del éxito de la película El proyecto de la bruja de Blair se debe al misterio que la rodeaba. Nadie la vio antes de que comenzara el festival donde se proyectó por primera vez. Eso generó comentarios que, unidos al misterio que rodeó su producción y a la lentitud con la que se distribuyó, provocaron que fuera la revelación de la temporada.

5. Patrocinios. Una posibilidad para poner el producto en manos de los conectores es aprovechar el patrocinio. Es la estrategia que ha desarrollado con éxito Red Bull al patrocinar un gran número de acontecimientos relacionados con los deportes de riesgo. También ha creado eventos como el Red Bull Music Academy, que reúne durante dos semanas a los disc jockeys del futuro y a sus ídolos. De este modo, ha conseguido aliarse con un público caracterizado por llevar el deporte, o la música, al límite, adoptando así la misma actitud y convirtiéndose en la bebida dominante del sector energético.

6. El ‘rumoring’. Esta técnica publicitaria en la sombra se basa en forzar el boca-oído para influir en grupos de interés muy concretos cuando la publicidad tradicional y la comunicación se quedan cortas. Ninguna empresa reconocerá que se dedica a ello, pero más de una disfruta del éxito de estas campañas. Imagina: compites en un mercado saturado, con empresas asentadas que llevan a cabo campañas de publicidad muy fuertes. ¿Qué hacen? Contratar a una persona de alto nivel profesional, con contactos y con una vida social activa para que recomiende tu producto. El secreto es aprovechar la credibilidad que les da ser espontáneos y alabar el producto como quien no quiere la cosa.

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LA TÁCTICA DE LA PERSONALIZACIÓN: ¿POR QUÉ EL CONSUMIDOR RECHAZA LOS PRODUCTOS ESTÁNDAR?

Posted by Fernando Montero en 2 noviembre, 2010

A principios del siglo XX, Henry Ford, fundador de Ford Motor Company y creador del revolucionario modelo T, lanzó una de esas frases tajantes que han pasado a la historia: “Los clientes pueden tener un coche del color que quieran, siempre que sea negro”. Está claro que eran otros tiempos y que hoy el empresario automovilístico pensaría de forma muy diferente. A buen seguro hoy Henry Ford estaría más en la onda de la  ‘mass customization’, o lo que es lo mismo, la personalización del producto. Henry Ford sería hoy un militante del Speed Marketing.

Muchos emprendedores de éxito han buscado diferenciarse de la competencia por su apuesta por personalizar el producto lo más posible. Esta es una de las tendencias de más fuerza y más demandada por los consumidores. Algunas ideas para poner en marcha una estrategia de personalización son las siguientes:

Pagar más por algo más personal. La personalización implica diferenciarte frente a la competencia. Pero esto suele suponer unos costes más altos, que repercutirán en el precio: piensa entonces cuál es el valor añadido que tiene tu producto o servicio. Será la razón por la que a tus potenciales clientes les merezca la pena adquirirlo por un poco más. 

¿Para todos los públicos? Podemos pensar en un cliente con un alto poder adquisitivo y dispuesto a pagar lo que sea por tener un producto o servicio a su medida. Pero también pueden implantar una estrategia de customización para consumidores de menor nivel económico. Por ejemplo, para el mundo adolescente, que es un tipo de cliente que constantemente quiere diferenciarse de los demás y crear su propio estilo. 

Un negocio que se promociona solo. Muchos de los productos o servicios  personalizados que se han lanzado en los últimos tiempos cuentan con unas grandes dosis de originalidad. El consumidor está ávido de propuestas innovadoras por lo que, sobre todo al principio, estos negocios no necesitarán invertir mucho en publicidad o marketing (tal vez una pequeña campaña de lanzamiento). El boca-oído es lo que mejor funciona.

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EMPRENDEDORES DE ÉXITO: BODY FACTORY, LA REINVENCIÓN DEL GIMNASIO

Posted by Fernando Montero en 28 octubre, 2010

Angel Luis García Balcones fundó Body Factory en 1991. Actualmente se ha convertido en la compañía líder del sector del fitness en España, por delante de las multinacionales del sector que operan en nuestro país. Body Factory, con unos 40 centros, factura más de 29 millones de euros. Sus secretos están en un marketing agresivo, una marca potente y unas instalaciones que cuentan con los equipamientos más novedosos.

Gran parte del éxito de Body Factory se ha basado en la búsqueda de un posicionamiento diferente al del resto de competidores. Y esto lo ha conseguido con una estrategia de reinvención del gimnasio clásico (concepto ya superado) mediante la creación de grandes centros wellness (la última tendencia del sector). El propio García Falcones nos cuenta los puntos claves:

Enriquecer un viejo concepto.  “El wellness nos abre a todos grandes posibilidades de crecer. Frente al gimnasio clásico (fitness), donde la gente iba a hacer pesas o aerobic, ahora se trata de facilitar todo tipo de servicios en centros muy sofisticados: desde la mera preparación física al cuidado de la mente y del cuerpo e incluso tratamientos estéticos. Hay centros de estética, masajes de champú, depilación con láser, clases de taichi, solarium, en definitiva, toda la gama del mercado en un solo sitio”.

Fidelización de clientes. “Entre los clientes de fitness (preparación física pura y dura) hay mucho abandono porque son bastantes los que buscan cosas imposibles, como tener cuerpos atléticos, algo que no depende sólo del entrenamiento en el gimnasio sino también de su estilo de vida, su genética o la alimentación. Y como muchos ven frustradas sus expectativas, se van. El cliente del wellness viene con otra visión. En estos centros se incide más en la salud y en el bienestar físico y mental que en el deporte. Lo primero que intentamos es que la gente se lo pase bien. Los clientes pueden ejercitarse, pero desarrollar también actividades lúdicas o jugar con el agua”.

Clientes exigentes que buscan ‘lo último de lo último’. “En este sector tienes que tener lo último. Cada día aparecen tendencias y conceptos nuevos, además de que los fabricantes tratan de provocar la demanda del último gadget, conscientes de que el cliente lo ha visto en televisión o en una revista y lo quiere tener en el gimnasio. Si la cinta de correr no tiene el programa más sofisticado, malo. Los clientes, antes de pagar la matrícula, esperan ver instalaciones lo más fastuosas posibles”.

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MARKETING DE TENDENCIAS: TRES TINTAS INVENTA EL PAPEL DE DISEÑO ‘A LA CARTA’

Posted by Fernando Montero en 14 octubre, 2010

Este es un ejemplo fantástico de empresa que ha sabido aprovechar como nadie el rechazo de muchas personas hacia los productos estándar y sus preferencias hacia la personalización. Tres Tintas, pyme catalana de ocho empleados, fabrica desde 2004 papel pintado de diseño, tanto a partir de un catálogo propio como a la carta. Deja que sean los propios clientes (diseñadores, interioristas, arquitectos) quienes se ocupe del diseño.

Tres Tintas hace posible, por ejemplo, que un papel diseñado por Javier Mariscal quede pegado en las paredes de tu casa. Esta es sólo una más de la larga lista de propuestas de este ingenioso sistema.

La empresa catalana tiene puntos de venta en Los Angeles, Houston, Chicago y Moscú. Exporta a 38 países y factura cerca de un millón de euros. Aunque la oferta inicial era la de papel pintado, como buenos emprendedores que son han desarrollado una audaz estrategia de diversificación. Así, ya han lanzado una primera colección de textil (cortinas y tapizados), para llevar el estampado de la moda a la pared, a los sofás y a las sillas.

Nos encontramos, por tanto, ante un cambio radical en su concepto de negocio: una empresa de papel pintado que se ha convertido en una agencia de diseño. “Queremos ser expertos en estampar cualquier elemento de arquitectura interior. ¿Por qué no también alfombras de papel?”, indica Daniel Bermejo, responsable de Ventas y socio de este negocio familiar junto a sus dos hermanos y a su padre, Jaume. “Queremos internacionalizarnos más, pero dirigiéndonos únicamente a empresas que tienen el mismo concepto de diseño que nosotros. Y abrir mercados locales con páginas web locales”, explica.

Daniel Bermejo señala que la rapidez es un arma importante para el emprendedor: “Como dice una premisa del marketing clásico, ser el primero puede ser una ventaja competitiva respecto a tus competidores. Las pequeñas empresas debemos aprovecharnos del hecho de ser menos burocráticas y de ser capaces de aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado. Las grandes compañías suelen estar más limitadas por los procesos organizativos internos, que pueden hacerlas lentas. En nuestro caso es fácil organizar la agenda y visitar a un posible cliente en Moscú, dejando de lado procesos internos de aprobación”.

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MARKETING DE PRECIO: EXECOACH, LA ‘BARRA LIBRE’ PARA PYMES EN SERVICIOS DE COACHING

Posted by Fernando Montero en 11 octubre, 2010

 

Equipo de Execoach

 

(Extracto del libro SPEED MARKETING)

Rosa Cañamero, Javier Carril y Ángel Martínez son tres consultores que trabajaban como coaches independientes, cada uno por su cuenta. Tras conocerse, en febrero de 2007 se les ocurrió que podían convertirse en emprendedores y fundaron la empresa Execoach.

El planteamiento era fácil y claro: hasta ahora el coaching estaba reservado principalmente a las grandes compañías, que eran las que podían contratarlo debido a su elevado coste. Sin embargo, en Execoach creían que existían otras posibilidades de ensanchar el mercado. Con esta idea en la cabeza, se les ocurrió lanzar el servicio denominado ‘TuCoach’, que se dirigía al segmento de las pequeñas y medianas empresas.

El servicio consiste en una oferta de tarifa plana en la que, por cien euros al mes, las empresas pueden disponer de 90 minutos de coaching para que sus directivos los consuman como quieran. Una especie de barra libre para servicios de coaching. “Sería una tarifa plana al estilo de lo que ha hecho, por ejemplo, Legálitas, que ha popularizado la posibilidad de tener un abogado; nosotros, la de acercar los coaches a las pymes. Cuando se dan cuenta que es un servicio muy efectivo, nos contratan servicios individuales y de equipo”, asegura Rosa Cañamero. 

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SCUBASTORE.COM, VENDER PRODUCTOS DE SUBMARINISMO POR TODO EL MUNDO

Posted by Fernando Montero en 28 septiembre, 2010

(Extracto del libro SPEED MARKETING)

Scubastore.com es una web española especializada en productos de submarinismo. Ha logrado vender sus artículos en todo el mundo gracias a una hábil estrategia de marketing y posicionamiento en internet. Una estrategia en la que, como ocurre con la mayor parte de los ejemplos recogidos en este libro, les ha supuesto una inversión económica no muy elevada. 

En este caso, la empresa destina aproximadamente unos dos mil euros a marketing on line. ¿Los resultados? Pues pueden calificarse, sin temor a exagerar lo más mínimo, de espectaculares: de los 20.000 clientes que tienen en todo el mundo, el 99% son extranjeros. Un portavoz de la puntocom nos explica al detalle las principales acciones de su estrategia: 

Presencia en buscadores. “Nuestro objetivo es estar continuamente mejorando la web para, de esta manera, conseguir un protagonismo mucho mayor en las búsquedas normales de los principales buscadores. Para aparecer en las búsquedas de cualquier parte del mundo incluimos palabras relacionadas con el submarinismo en todos los idiomas posibles. Nosotros, además, hemos traducido nuestro comercio a cinco idiomas, para crear más afinidad con el cliente. Además, realizamos publicidad en el margen derecho de los principales buscadores”.

Programas de afiliados. “Tenemos casi 200 afiliados y partners que nos envían tráfico a cambio de comisiones por las ventas que generan, como clubes, escuelas y foros de submarinismo de todo el mundo. Es una buena forma de atraer tráfico cualificado de una forma beneficiosa para todas las partes”.

Satisfacción del cliente. “El boca-oído funciona muy bien en el canal Internet. Antes de comprar en cualquier tienda on line, una práctica muy habitual de un gran número de usuarios es tratar de saber si alguien de tu entorno la ha probado y cómo le ha ido. La fidelización de clientes es otra de nuestras grandes líneas de actuación. Y esto lo conseguimos, en parte, por ser muy eficaces en el reparto de los productos que vendemos. Tenemos el compromiso de enviar los pedidos a Europa en menos de dos días y al resto del mundo en menos de cuatro”.

Diálogo continuo con el cliente.Queremos mantener un contacto estrecho y continuo con el cliente haciendo dos o tres envíos de e-mail al mes. En ellos les comunicamos novedades sobre productos, promociones, descuentos por presentarnos amigos… También hemos creado un servicio de asesoramiento para que el cliente nos consulten cualquier duda sobre los artículos, su funcionamiento y para orientarles sobre cómo elegir el material más adecuado. Esta es una de las acciones que creemos que tiene más éxito”.

Mejora continuada. “La posibilidad de controlar la eficacia de las campañas en tiempo real es otra de las grandes ventajas del marketing on line. Una campaña de emailing se puede monitorizar desde el primer momento y estimar la eficacia de su resultado al cien por cien en cuestión de días. De este modo, aprendemos qué le interesa más a los clientes y mejorar futuras campañas. Un ejemplo: queríamos saber qué respuesta tendría la incorporación de una nueva línea de productos en nuestro catálogo, hicimos una prueba mediante buscadores, y en muy poco tiempo vimos que podían tener mucha demanda a nivel mundial, así es que apostamos por ella”.

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BODY FACTORY: LA ESTRATEGIA DE ‘LA REINVENCIÓN DEL GIMNASIO’

Posted by Fernando Montero en 20 septiembre, 2010

 

Angel Luis García Falcones, presidente de Body Factory

 

Angel Luis García Balcones fundó Body Factory en 1991. Actualmente se ha convertido en la compañía líder del sector del fitness en España, por delante de las multinacionales del sector que operan en nuestro país.

Gran parte del éxito de Body Factory se ha basado en la búsqueda de un posicionamiento diferente al del resto de competidores. Y esto lo ha conseguido con una estrategia de reinvención del gimnasio clásico (concepto ya superado) mediante la creación de grandes centros wellness (la última tendencia del sector). El propio García Falcones nos cuenta los puntos claves:

Enriquecer un viejo concepto.  “El wellness nos abre a todos grandes posibilidades de crecer. Frente al gimnasio clásico (fitness), donde la gente iba a hacer pesas o aerobic, ahora se trata de facilitar todo tipo de servicios en centros muy sofisticados: desde la mera preparación física al cuidado de la mente y del cuerpo e incluso tratamientos estéticos. Hay centros de estética, masajes de champú, depilación con láser, clases de taichi, solarium, en definitiva, toda la gama del mercado en un solo sitio”.

Fidelización de clientes. “Entre los clientes de fitness (preparación física pura y dura) hay mucho abandono porque son bastantes los que buscan cosas imposibles, como tener cuerpos atléticos, algo que no depende sólo del entrenamiento en el gimnasio sino también de su estilo de vida, su genética o la alimentación. Y como muchos ven frustradas sus expectativas, se van. El cliente del wellness viene con otra visión. En estos centros se incide más en la salud y en el bienestar físico y mental que en el deporte. Lo primero que intentamos es que la gente se lo pase bien. Los clientes pueden ejercitarse, pero desarrollar también actividades lúdicas o jugar con el agua”.

Clientes exigentes que buscan ‘lo último de lo último’. “En este sector tienes que tener lo último. Cada día aparecen tendencias y conceptos nuevos, además de que los fabricantes tratan de provocar la demanda del último gadget, conscientes de que el cliente lo ha visto en televisión o en una revista y lo quiere tener en el gimnasio. Si la cinta de correr no tiene el programa más sofisticado, malo. Los clientes, antes de pagar la matrícula, esperan ver instalaciones lo más fastuosas posibles”.

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EL MARKETING DE PEDRO SUBIJANA: FOMENTAR EL BOCA-OÍDO CON UN TRATO PERSONALIZADO

Posted by Fernando Montero en 16 septiembre, 2010

(Extracto del libro SPEED MARKETING)

Nos referimos aquí a los secretos del prestigioso restaurante Akelarre de Pedro Subijana. Y la ecuación es bien sencilla: Trato Personalizado (TP) + Boca-Oído (BO) = Éxito Arrollador (EA). Una ecuación que para entenderla no hay que saber matemáticas, sino aplicar lisa y llanamente el sentido común.

El prestigioso chef vasco Pedro Subijana puede presumir de ser uno de los grandes protagonistas del boom gastronómico español. Desde su cuartel general, el restaurante Akelarre, ha obtenido un espectacular éxito debido, en gran medida, a una estrategia muy sencilla, casi espontánea, de la que en la práctica se puede beneficiar cualquier  emprendedor: la publicidad boca-oído.

Subijana puede presumir de haber convertido a muchos de sus clientes en verdaderos apóstoles que han amplificado y edificado la leyenda del Akelarre como gran templo gastronómico.

¿Dónde está el secreto de este fenómeno? Por supuesto, y en primer lugar, en la la calidad de sus comidas. Pero el chef vasco pone además el acento en su creencia firme de prestar un excelente nivel de atención al cliente: “Nuestro negocio ha crecido mucho por el boca a oído. Los clientes son los mejores prescriptores, y por eso procuramos agasajarles, que se sientan cómodos. El objetivo: acabar siendo amigos. Queremos tener el máximo de detalles con ellos para hacer que su visita sea especial, que tengan ganas de volver y que quieran contárselo a sus amigos”.

Otra clave es la personalización: “Siempre hay una persona en la puerta para recibirlos, se les explica cómo elegir, se les informa sobre la carta y sobre los vinos y, finalmente, yo siempre paso por todas las mesas”. Y por si fuera poco, apunta a una tercera clave: “La gente que se ocupa de la gestión vigila minuciosamente los gustos y las características de cada cliente, informándonos de las peculiaridades de cada uno: si es habitual, si tiene algún gusto especial…”.

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