Marketing para emprendedores

Sé rápido, sé audaz… Técnicas para triunfar en los negocios con el 'Speed Marketing'

COBRAR POR ADELANTADO: CÓMO CONVENCER A TUS CLIENTES

Posted by Fernando Montero en 12 enero, 2011

 

Hay muchos negocios clásicos que han sido capaces de convencer al cliente para que pague antes de consumir los productos. Una jugada perfecta que nos sirve para tener una liquidez muy conveniente para nuestro negocio. Eso sí, para convencerles hay que ofrecerles una serie de beneficios. Las técnicas más habituales son:
Suscripciones y matrículas. Las primeras se relacionan habitualmente con la distribución de contenidos (periódicos, revistas y contenidos de todo tipo a través de Internet), pero también nos hemos acostumbrado a pagar por servicios de mantenimiento como la protección de los equipos informáticos (antivirus), instalaciones del hogar (mantenimiento de la caldera), etc. Ahora, comercios como Flores frescas.com han demostrado que es una fórmula perfectamente válida también para la distribución de productos, no sólo en servicios. También en la enseñanza nos hemos acostumbrado a pagar una matrícula, que para la empresa es una forma de obtener recursos por adelantado aprovechando el compromiso de asistencia. Y en los gimnasios muchos clientes están dispuestos a pagar una cuota anual si va a obtener un descuento jugoso.
Talonarios y tarjetas clientes. Los talonarios son otra variación de las suscripciones (pago por adelantado para contar con descuentos), pero al utilizar cheques nos permite limitar el número de productos o servicios que se pueden consumir. Los talonarios de Bancotel popularizaron esta forma de pago, que después han adoptado empresas de otros sectores, como las peluquerías easyCut. ¿Por qué no aplicarlo también a centros de belleza, fisioterapia, servicios médicos, etc.? Cualquier producto o servicio que se consuma de forma regular puede funcionar con esta fórmula o con una tarjeta que controle el número de consumos, como la Tarjeta cien días de Kinépolis. 
Tarifa plana. La asociamos habitualmente a telecomunicaciones, pero pymes de otros sectores han encontrado su oportunidad basando su modelo de negocio justamente en una oferta de tarifa plana: es el formato de los servicios de asesoría fiscal y financiera como eConta y de abogacía de firmas como Legalitas. También son una variante de tarifa plana los servicios de mantenimiento de instalaciones del hogar, como las calderas y los seguros en general. O la tarjeta Bonoparque, para acceder sin limitaciones a los centros de ocio del Grupo Parques Reunidos.
Cuota fija más pagos con grandes descuentos. Es el modelo de los seguros médicos y que también se utiliza en las líneas de alta velocidad de Alemania. Pagas una cuota inicial alta, de unos 200 euros, para obtener después descuentos elevados, entre un 40 y un 60% en los servicios contratados. Interesa a los clientes que consumen con frecuencia un tipo de servicio. De nuevo, la clave es el ahorro del precio a largo plazo.
Puedes leer más técnicas de marketing imaginativo en el libro SPEED MARKETING. Pincha AQUÍ

Si lo piensas bien, hay muchos negocios clásicos que han sido capaces de convencer al cliente para que pague antes de consumir los productos. ¿Podrías aplicar alguna de ellas a tu propia empresa?
Suscripciones y matrículas. Las primeras se relacionan habitualmente con la distribución de contenidos (periódicos, revistas y contenidos de todo tipo a través de Internet), pero también nos hemos acostumbrado a pagar por servicios de mantenimiento como la protección de los equipos informáticos (antivirus), instalaciones del hogar (mantenimiento de la caldera), etc. Ahora, comercios como Flores frescas.com han demostrado que es una fórmula perfectamente válida también para la distribución de productos, no sólo en servicios.También “en la enseñanza nos hemos acostumbrado a pagar una matrícula, que para la empresa es una forma de obtener recursos por adelantado aprovechando el compromiso de asistencia”, explica José Donoso. Y en los gimnasios muchos clientes están dispuestos a pagar una cuota anual si va a obtener un descuento jugoso.
Talonarios y tarjetas clientes. Los talonarios son otra variación de las suscripciones (pago por adelantado para contar con descuentos), pero al utilizar cheques nos permite limitar el número de productos o servicios que se pueden consumir. Los talonarios de Bancotel popularizaron esta forma de pago, que después han adoptado empresas de otros sectores, como las peluquerías easyCut. ¿Por qué no aplicarlo también a centros de belleza, fisioterapia, servicios médicos, etc.? Cualquier producto o servicio que se consuma de forma regular puede funcionar con esta fórmula o con una tarjeta que controle el número de consumos, como la Tarjeta cien días de Kinépolis. 
Tarifa plana. La asociamos habitualmente a telecomunicaciones, pero pymes de otros sectores han encontrado su oportunidad basando su modelo de negocio justamente en una oferta de tarifa plana: es el formato de los servicios de asesoría fiscal y financiera como eConta y de abogacía de firmas como Legalitas. También son una variante de tarifa plana los servicios de mantenimiento de instalaciones del hogar, como las calderas y los seguros en general. O la tarjeta Bonoparque, para acceder sin limitaciones a los centros de ocio del Grupo Parques Reunidos.
Cuota fija más pagos con grandes descuentos. Es el modelo de los seguros médicos y que “también se utiliza en las líneas de alta velocidad de Alemania. Pagas una cuota inicial alta, de unos 200 euros, para obtener después descuentos elevados, entre un 40 y un 60% en los servicios contratados. Interesa a los clientes que consumen con frecuencia un tipo de servicio. De nuevo, la clave es el ahorro del precio a largo plazo”, explica Felix Krohn.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

 
A %d blogueros les gusta esto: