Marketing para emprendedores

Sé rápido, sé audaz… Técnicas para triunfar en los negocios con el 'Speed Marketing'

TÉCNICAS PARA JUSTIFICAR UN PRECIO PREMIUM PARA TU PRODUCTO

Posted by Fernando Montero en 3 enero, 2011

Las estrategias low cost, tan de moda en los últimos tiempos, son poco recomendables para las pymes. Dos técnicas que te permiten situarte en la gama alta y justificar que tus clientes paguen un precio más elevado por tus productos y servicios son las siguientes:

Divide y vencerás. Consiste en desagregar los servicios, de manera que lo que antes ofrecías como un todo (asesoramiento, disponibilidad, atención 24 horas, servicio técnico, puntualidad, rapidez…) ahora lo vendas por separado. Cada partida es un plus de calidad y por tanto merece la pena ser pagado como tal. Pero los expertos también recomiendan ampliar tu gama de productos de manera que en tu cartera puedas ofrecer diferentes gadgets según sus características (el producto básico, el exprés, el 24 horas, el semanal, el 48 horas…) “Así, al tener una cartera amplia y con precios muy diferentes, los más básicos se ven como muy baratos y la gente automáticamente se dirige hacia el segmento medio o medio alto porque lo identifican con más calidad”, afirma Juan Carlos Alcaide, profesor de EAE y director de Instituto de Marketing y Servicios.

Ofrece el pack completo. Es justo la táctica contraria. La  idoneidad de una estrategia o de otra varía en función del sector. Un ejemplo, la oferta de los canales de televisión de pago puede plantearse como la estrategia de un pack básico al que le voy añadiendo canales o como un completo. En el primer caso, puedes cobrar a 10 euros el básico y 1 euro por canal y en el segundo a 20 euros todo el pack. La diferencia es que en el segundo caso estás realizando una oferta mayor, de a lo mejor 15 canales, de los que seguramente no verán más que 3, pero se percibe como una oferta más completa. Si ofreces la primera opción seguramente el usuario pagará sólo los 10 euros del básico y los tres euros de los tres canales que verá realmente”. En definitiva analiza bien cuáles son tus posibilidades y estudia la opción que más te convenza, y si optas por el pack completo no dejes de señalar todos los servicios que ofreces por ese precio más alto.

Puedes leer más técnicas de marketing imaginativo en el libro SPEED MARKETING. Pincha aquí.

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