Marketing para emprendedores

Sé rápido, sé audaz… Técnicas para triunfar en los negocios con el 'Speed Marketing'

MARKETING DE EXPERIENCIAS: SACA DE LA RUTINA A TUS CLIENTES

Posted by Fernando Montero en 22 octubre, 2010

El marketing de experiencias es una de las más innovadoras tendencias actuales y donde más cancha tiene la imaginación de los emprendedores. La fórmula consiste en busca actividades o experiencias de uso en las que otros productos estén muy bien posicionados, pero en los que el tuyo, aparentemente, no tenga cabida, e intentar la extrapolación:

Buscar ‘segundas’ o ‘terceras’ utilidades al producto. Nuestro producto cubre una necesidad concreta, y por ello lo compran un determinado grupo de consumidores. La aspirina, por ejemplo, sirve para calmar el dolor, y ésta es su utilidad fundamental. Sin embargo, es posible que, introduciéndole alguna mejora o innovación, le otorguemos una segunda ventaja competitiva con la que atraer a un nuevo grupo de consumidores. En el caso de la aspirina, encontró una segunda utilidad que potenció en su marketing como argumento de venta: recomienda tomar una al día para prevenir los ataques cardiacos.

Trasladar el lugar de consumo. Esta técnica produce muy buenos resultados y consiste en trasladar el lugar de compra o consumo del producto a un sitio en el que no esté presente en la actualidad. Philip Kotler y Fernando Trías de Bes, en el libro Marketing lateral, indican que “es interesante observar cómo algunos productos están fuertemente relacionados con determinados lugares: las palomitas con el cine, los cacahuetes con los aviones, etc. La oportunidad es proponer un lugar ‘imposible’ para el producto como forma de pensar en cómo cambiar el lugar habitual”.

Un ejemplo interesante: la tecnología Global Positioning System fue concebida para barcos y embarcaciones. Si instalamos un GPS en un coche, obtenemos un nuevo servicio para recuperar automóviles robados o para averiguar su ubicación o destino. Otro caso interesante es el del home cinema, que no consiste en otra cosa que en introducir todos los efectos especiales de los cines (sonido Dolby surround, pantalla horizontal) en los salones de nuestros hogares.

Cambiar los ritos de consumo. El emprendedor tiene en el ‘marketing de experiencias’ un filón inagotable para diferenciarse de sus competidores. Está demostrado que muchos clientes no se comportan siempre de modo racional, sino que siguen unas pautas de consumo donde predomina el factor emocional. El truco está en invitar al cliente a vivir sensaciones diferentes y placenteras a partir de nuestros productos o servicio. Y a hacerlo de forma que el cliente tenga una participación activa en el mismo acto de consumo.

Existen determinados productos y sectores que son más proclives para convertir el acto de consumo en un rito. El de alimentación y bebidas es uno de ellos. Un caso conocido es el de la cerveza Coronita, cuyo consumo con un trozo de limón tiene mucho de ritual. 

 Puedes leer más técnicas de marketing imaginativo en el libro SPEED MARKETING. Pincha aquí.

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