Marketing para emprendedores

Sé rápido, sé audaz… Técnicas para triunfar en los negocios con el 'Speed Marketing'

EMPRENDEDORES DE ÉXITO: El NATURALISTA, EL SECRETO DE VENDER UNA ‘FILOSOFÍA DE VIDA’

Posted by Fernando Montero en 7 julio, 2010

La empresa riojana de calzado ecológico El Naturalista nació en 2001. Con muy poco tiempo ha logrado posicionarse en el mercado como marca de referencia de su segmento. Y el secreto radica en que se trata de una marca que no sólo vende zapatos, sino que también vende ‘una filosofía de vida’. El éxito ha sido total: 30 millones de euros en ventas, de los cuales el 90% proceden del extranjero (concretamente, la marca tiene presencia en 45 países).

Y todo gracias a un posicionamiento perfectamente definido desde los orígenes de la compañía: “Cuando empezamos, no queríamos desarrollar una empresa que sólo vendiera zapatos, sino una filosofía y un estilo de vida”, afirma Pablo de la Peña, uno de los socios fundadores. Esto hace que El Naturalista responda al modelo de marca con un enfoque claramente emocional, esto es,  aquella que busca crear un vínculo afectivo duradero con sus clientes para que la sientan como algo propio.

Aunque las claves de esta marcha triunfal son muchas, De la Peña destaca la importancia de haber realizado una segmentación acertada. Una segmentación marcada por los siguientes aspectos:

El precio. “El rango de precios de venta al público se mueve entre 75 y 130 euros en el calzado de verano y entre 85 y 200, en los modelos de invierno. El precio ya marca el target que andamos buscando”.

El target.Se trata de un cliente con edades que oscilan entre los 25 y los 45 años, en un rango económico medio o medio-alto económico y con un nivel cultural elevado. Cada zapato está inspirado en un país, en una historia, por lo que se dirige a gente viajera. También estamos muy introducidos en un entorno de profesiones liberales como arquitectos, informáticos, cocineros, fotógrafos… Es un público moderno, cosmopolita, que no entiende de fronteras”.

El momento preciso. El nombre de la marca ha encajado a la perfección en un momento histórico propicio: “La empresa nació cuando la ecología y los temas medioambientales no estaban de moda, pero la evolución nos ha venido de cara y ahora la sociedad está avanzando por este camino. Lo nuestro no ha sido una campaña de marketing, como la de otras empresas que venden términos como ‘reciclable’, ‘ecológico’, etc., sino que somos realmente así”.

Selectivos con la distribución. La segmentación está también muy definida por los canales de distribución y tipología de distribuidores elegidos: “Al no tener presión ni prisa por desarrollar la empresa, hemos sido muy exclusivos a la hora de elegir distribuidor. Queríamos bailar con la más guapa y no nos importaba esperar al siguiente baile. Así, las tiendas que nos compran se han dado cuenta de que somos una empresa muy fiel, que mimamos mucho la distribución y que no nos volvemos locos con las cantidades. Siempre hemos pensado que vale más la calidad que la cantidad. Además, hacer una distribución exclusiva y selectiva te da más satisfacciones y largo recorrido”.

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