Marketing para emprendedores

Sé rápido, sé audaz… Técnicas para triunfar en los negocios con el 'Speed Marketing'

LECCIÓN DE MARKETING ESTRATÉGICO: CONCENTRARSE EN MERCADOS SECUNDARIOS

Posted by Fernando Montero en 11 junio, 2010

Reprysen tuvo claro desde que nació en 1991 que debía enfocarse a los segmentos de mercado en los que no estaban presentes las grandes empresas del sector. Para empezar, renunció a la gestión inmobiliaria de pisos (donde se concentran la mayoría de las empresas) y se especializó en el área de negocios. Un mercado con menos competidores, aunque los pocos que hay son muy fuertes.

Hoy por hoy Reprysen compite con importantes firmas como Aguirre Newman, Jones Lang LaSalle, CB Richard Ellis, KingSturge y DTZ en la búsqueda de inmuebles de compra y alquiler para oficinas, locales comerciales, proyectos hoteleros y naves industriales, pero se ha especializado en los mercados que para las grandes empresas son secundarios: las ciudades de provincia o pueblos de cierto tamaño. Sumando todo el negocio descuidado por las grandes, Reprysen se sitúa al nivel de Aguirre Newman y por delante de la multinacional DTZ. “Los mercados de las provincias de Madrid y Barcelona suponen el 35% del total. El resto del mercado es de mucho mayor tamaño, pero sin embargo las grandes empresas suelen concentrarse en las principales capitales. Buscan los grandes mercados. Sin complicarse. A veces también intentan entrar en los mercados locales, pero no siempre lo consiguen”, explica José María Astiz, director de la empresa.

Otra ventaja competitiva es la agilidad que da un mayor conocimiento del mercado local. Hay que tener en cuenta que muchos clientes contactan a la vez con varias empresas de gestión inmobiliaria, y terminan por cerrar el contrato con quien ofrece el producto más ajustado a sus necesidades. “La rapidez y hacerlo bien son fundamentales en este negocio. Igual que el servicio personalizado. Conocer al cliente, saber qué es lo que busca.  Nosotros cuidamos mucho este aspecto. En cuanto alguien contacta con nosotros, concertamos una cita para conocerle. Las grandes tardan mucho más en llegar a ese paso. Y siempre tratamos de tú a tú a todos los clientes, tengan el tamaño que tengan. El servicio personalizado ayuda a fidelizarles, algo fundamental para seguir creciendo. La mitad de nuestra cartera de clientes están fidelizados, el resto son rotativos”, explica.

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