Marketing para emprendedores

Sé rápido, sé audaz… Técnicas para triunfar en los negocios con el 'Speed Marketing'

DECÁLOGO ‘SPEED MARKETING’ (4): LA ESTRATEGIA DE LA INVISIBILIDAD

Posted by Fernando Montero en 11 febrero, 2010

Agustín Gregori, consejero delegado de Grefusa

Las grandes empresas dejan libres muchos huecos de mercado que les es imposible explotar. Llegar a determinados nichos sería para ellos un coste que ni siquiera se plantean. Éstos son huecos que pueden ocupar las pymes emprendedoras sin tener que enfrentarse a los grandes competidores. Ocupan un mercado tan reducido que, casi siempre, no despiertan las apetencias de las grandes corporaciones. Esto les permite sobrevivir en mercados que, en muchas ocasiones,  son de una muy alta rentabilidad.

En cualquier caso, una buena opción para convivir en el mercado con las grandes empresas es seguir lo que podríamos llamar como ‘la estrategia de la invisibilidad’.  Un buen ejemplo es el de Grefusa, empresa valenciana Grefusa ocupa una destacada posición de liderazgo en el mercado de frutos secos y snacks.

Según nos comenta su consejero delegado Agustín Gregori, la batalla principal se libra, en realidad, en la distribución. “Nuestros productos se venden en muchos puntos de venta, desde una cadena de distribución hasta un minibar de hotel, pasando por kioscos, barcos… Nuestro punto fuerte sigue siendo la distribución no organizada tradicional, el canal impulso”. Un canal que les supone el 70% de sus ventas; el canal alimentación, el 20%, y la hostelería, el 10% restante.

“Cuando entramos a producir aperitivos vimos que las multinacionales se movían por cuotas de mercado y que el canal impulso no se monitorizaba. Decidimos entrar ahí para ser invisibles. En 1994 facturábamos ya 24 millones de euros y nuestra cuota de mercado era… ¡cero! Fue ahí cuando la competencia se dio cuenta de que existíamos, pero ya era tarde. Debido a que fuimos los primeros en entrar en ese canal, es donde más fuertes somos. Ahí distribuimos directamente y controlamos el producto. En otros canales nos resulta mucho más complicado llegar”, dice.

Puedes leer el resto de la historia y otros ejemplos brillantes en el libro ‘Speed Marketing’. Pincha aquí

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