Marketing para emprendedores

Sé rápido, sé audaz… Técnicas para triunfar en los negocios con el 'Speed Marketing'

TÉCNICAS DE SEGMENTACIÓN: CÓMO AMPLIAR TU PÚBLICO OBJETIVO

Posted by Fernando Montero en 22 septiembre, 2010

Muchos negocios de éxito han nacido al lograr convertir en consumidores a un público que habitualmente no consumía un determinado producto. ¿Ejemplos destacados? Pues hay bastantes. El 54% de los consumidores de galletas infantiles tiene más de 35 años de edad; el 71% de los que toman cacao instantáneo tiene más de 15 años; los chicos adolescentes son los que más usan los fijadores y lacas para el pelo de sus madres…

Conviene que distingamos entre público potencial y no potencial. Éste último es aquel que, probablemente, no va a comprar o utilizar un producto o servicio. Por contra, el público potencial se refiere a las personas que no adquieren el producto ahora, pero pueden convertirse en clientes en cualquier momento. 

Y es en estos últimos en los que hay concentrar nuestras estrategias de Speed Marketing. Lo primero que tenemos que preguntarnos es si un determinado grupo de población puede llegar a convertirse en clientes habituales de nuestro negocio. Si la respuesta es afirmativa, partiendo de nuestro producto podemos generar otro distinto o un nuevo servicio, o bien puede basta con introducir algunos cambios en sus características. ¿Qué posibilidades tiene aquí el emprendedor?

Cuestión de género. ¿Puede un producto para hombres, con algunas modificaciones, ser de utilidad para las mujeres, o viceversa? Por supuesto que sí. Ego Homme fue la primera tienda de cosmética exclusivamente masculina (que vende productos y ofrece distintos tratamientos) que abrió en nuestro país. Eduardo Sancho, uno de sus fundadores, comenta que la idea surgió cuando “en el gimnasio me di cuenta que los hombres se cuidaban cada vez más, pero a la vez era un tema tabú del que no se hablaba”.

A por públicos de otras edades. “Un fabricante francés de queso hizo posible que los niños comieran queso de postre con Kidiboo, un queso endulzado y cremoso insertado en un palo que puede tomarse como si se tratara de un helado. A los niños les encanta, mientras que en condiciones normales probablemente se negarían a tomar una porción de queso”, explican Philip Kotler y Fernando Trías de Bes en su libro ‘Marketing Lateral’.

Simplificación del producto. La complejidad de un producto es, muchas veces, la principal y única barrera para que determinados públicos se conviertan en consumidores. La clave, por tanto, pasa por simplificarlo. Es lo que hizo Vodafone con el Simply, móvil dirigido a personas mayores, un colectivo que necesitaba usar teléfonos móviles, pero no con las complejas prestaciones de los existentes en el mercado.

Busca un nuevo uso. ¿Y por qué no cambiar la utilidad y el beneficio que se obtiene con el producto? Un ejemplo de cambio de uso es cuando los parques de atracciones tuvieron la idea de ofrecerse a empresas para organizar convenciones de ventas durante los fines de semana en invierno, cuando hay poca afluencia de público. Cambiaron su uso principal (diversión para niños) por uno nuevo (reuniones y eventos). Resultado: tras la convención, los asistentes comparten un espacio divertido en el parque y se genera una importante fuente adicional de ingresos.

Puedes leer más técnicas de marketing imaginativo en el libro SPEED MARKETING. Pincha aquí.

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